Sin información, ninguna estrategia comercial puede funcionar. En esta era digital, los datos precisos sobre los clientes actuales y potenciales se han convertido en uno de los activos más importantes para las empresas. Pero para que sean útiles, necesitan ser gestionados de la manera adecuada.
Porque no se trata solo de juntar la mayor cantidad de información posible, sino de que esté actualizada, de que sea relevante, y de que haya sido obtenida de la manera correcta. Esta es la razón por la que, por ejemplo, ya no sirve comprar bases de datos de terceros.
Entonces, resulta imprescindible trabajar en un sistema inteligente de administración de la información generada por el área de marketing. ¿En qué puede ayudarnos? Por empezar, a tomar mejores decisiones de negocios y a obtener resultados en menos tiempo. Pero también a tener un conocimiento más profundo sobre nuestros clientes, a generar más engagement y a aprovechar mejor los recursos disponibles.
Vamos a ver entonces cuáles son las claves para incorporar en la empresa un sistema eficiente de administración de datos de marketing.
Clave #1. Centrarse en el cliente
Toda acción o plan de negocios debe enfocarse en el consumidor, y la gestión de sus datos no es la excepción. Si todos los esfuerzos están dirigidos a obtener información sobre nuestro target, incluso de manera agresiva, los resultados van a ser muy pobres. Lo recomendable, en cambio, es aprovechar cada interacción para escuchar al cliente, tomar nota de sus comentarios o reclamos, y hacer los ajustes necesarios en la propuesta de valor.
Clave # 2. Priorizar y clasificar
De nuevo, no se trata de acumular datos y datos, sino de aprovechar al máximo los que pueden tener un verdadero impacto en las ventas. Así que define qué necesita la empresa, más allá de datos como el nombre, la edad o el correo electrónico de un prospecto. ¿Es necesario, por ejemplo, conocer su dirección completa? ¿O es suficiente con el código postal? ¿Hay alguna respuesta específica que necesites? Por ejemplo el nombre de los productos de la competencia que compró en el último año, con qué frecuencia adquiere un servicio o cuál es su ticket promedio de compra.
Clave #3. Corregir y actualizar
Otro punto importante para una buena gestión de los datos es eliminar la información que está duplicada, desactualizada o que contiene algún error. Porque si parte de las bases de datos están viciadas, entonces la tasa de rebote de las campañas de email marketing puede ser alta. O puedes concluir que la mayoría de tus clientes actuales viven en determinada zona, cuando en realidad muchos cambiaron de código postal durante los últimos años. Y así cometer errores en, por ejemplo, las tácticas de geomarketing.
Clave #4. Activar
La información que obtenemos sobre los clientes, por ejemplo a través de una plataforma de administración empresarial, tiene que ser utilizada. Por ejemplo, a través del envío regular de newsletters, o la difusión de promociones personalizadas. Solo a través del contacto regular con nuestra base de datos podemos mantenerla actualizada y, sobre todo, aprovecharla.
Clave #5. Rentabilizar
Por último, toda acción de marketing que utilice las bases de datos e información con las que contamos debe ser analizada y medida en sus resultados. Por ejemplo, la tasa de apertura de correos de una campaña de email marketing puede ser alta. ¿Pero cuántos de esos destinatarios hicieron finalmente una compra en la tienda en línea en el corto y mediano plazo? Si no hay un enfoque en el tratamiento avanzado de los datos, cualquier esfuerzo de marketing solo ocasionará pérdidas. El reconocimiento de marca, o el número de seguidores en redes sociales, ya no es suficiente.
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