Una de las tareas más importantes que las compañías están realizando en este último trimestre es la definición de los presupuestos y los precios de venta del próximo año. Esto es especialmente importante en el caso de las pequeñas y medianas empresas (Pymes), que nos suelen tener posiciones de mercado dominantes y por lo tanto están obligadas a presentar ofertas competitivas.
Ajustar el precio de nuestros productos y servicios en el mercado no puede ser una decisión tomada a la ligera, basada solo en algunos datos o directamente en la intuición del dueño del negocio. Para no cometer errores, apóyate entonces en esta metodología de cuatro pasos que recomiendan los expertos.
1. Involúcrate en el proceso
Un error muy común que cometen los emprendedores y empresarios Pyme, sobre todo cuando la operación crece, es dejar la definición de la nueva lista de precios a los vendedores o el área administrativa y contable. Y entonces, esta decisión (que tiene un gran impacto en los resultados de la empresa) queda sujeta a las negociaciones con los clientes, o el presupuesto establecido por el director de Finanzas.
Ponte entonces al mando de esta estrategia, en un trabajo conjunto con las diferentes áreas de la empresa involucradas (como producción, administración, marketing y ventas).
2. Realiza un mapeo a profundidad de los costos del negocio
Para lograrlo, lo más recomendable es apoyarse en un índice de costos, que permita monitorear con rigurosidad el comportamiento mensual de cada insumo, producto terminado, servicio y cualquier otro gasto relacionado con el proceso de producción.
Ten en cuenta que, en ocasiones, no todos los componentes del costo de un producto o servicio tienen la misma evolución a lo largo del año, y que esta herramienta te permitirá tomar mejores decisiones estratégicas para fortalecer los ingresos futuros pero sin perder participación de mercado.
3. Revisa qué valor tienen tus productos y servicios para el cliente
A menos que vendas mercancías de consumo masivo, ajustar los precios por inflación es insuficiente cuando queremos aumentar la rentabilidad. Analiza entonces qué oportunidades tienes: ¿tus clientes valoran tu propuesta?, ¿cuáles son los aspectos que diferencian tus productos y servicios de la competencia?, ¿tus consumidores estarán dispuestos a pagar más para seguir recibiendo ese mismo valor?
Aumentar los precios más allá de la inflación es un reto, pero dar este paso podría significar una ventaja: que tus clientes valoren más tu propuesta. Por supuesto, es importante hacer un análisis a profundidad de los productos más vendidos, las ventas mensuales y los principales clientes, a través de una plataforma eficiente de administración empresarial.
4. Diseña procesos profesionales para gestionar los precios
Introducir cambios en los precios de venta necesita una metodología, que incluya variables y herramientas para tomar una decisión estratégica y no sujeta solamente a la opinión de los vendedores, la presión de los clientes o el área financiera de la empresa.
Siéntate con tu contador y, en su caso, el responsable de Finanzas, para explorar cuál es el proceso más adecuado según el giro y el tamaño del negocio. Y, si lo consideras necesario, capacítalos para que puedan realizar el análisis y ajuste de precios no solo a fin de año, sino de manera continua y consistente durante los doce meses del período económico de la empresa.
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