Cuando estamos trabajando en un plan de negocios, tener datos precisos sobre el tamaño del mercado es imprescindible para calcular el volumen de la demanda futura, la fortaleza de la competencia y la viabilidad del proyecto. Y si ya tenemos una empresa en operación, esta información nos ayudará a hacer proyecciones de ventas más certeras y a fortalecer las estrategias de crecimiento.

Si no contamos con el presupuesto para que una consultora trabaje en un estudio propio de mercado, o ni siquiera tenemos acceso a información gratuita publicada en Internet, entonces podemos hacer estimaciones que contesten a la siguiente pregunta: ¿cuánto gastan al año mis clientes actuales y potenciales para adquirir el producto o servicio que yo estoy ofreciendo?

Para lograrlo, solo necesitamos algunos datos y hacer algunas sencillas fórmulas matemáticas.

Método #1. A través de la demanda del segmento de mercado identificado

Demanda del segmento de mercado identificado = cantidad media de productos adquiridos por cada comprador x número de compradores

Por ejemplo, si organizas fiestas infantiles, la lógica es que los padres organicen el cumpleaños de cada uno de sus hijos una vez al año. Si tienes bien identificado tu segmento objetivo, el otro dato que necesitas obtener es el número de habitantes menores de 14 años que hay en tu localidad.

Para plantear la fórmula en términos monetarios, entonces tienes que multiplicar la demanda del segmento de mercado identificado por el gasto promedio.

Para obtener esta información, y si no hay datos publicados, puedes empezar por hablar con fabricantes, vendedores, distribuidores y empresarios de tu sector.

Método #2. Por el volumen de negocios del sector

Facturación total del sector = número de empresas existentes x facturación media

Este cálculo es de los más sencillos, pero la dificultad está en encontrar información confiable y veraz sobre el número total de ingresos de las compañías, para así obtener un valor promedio del mercado.

En caso de no obtener datos confiables sobre las ventas, un indicador muy útil para confirmar la vitalidad de un sector es el número de empleados de cada empresa y cuál ha sido su evolución en los últimos años.

Método #3. A través de los datos de la competencia

Facturación de la competencia: = participación de mercado / ventas totales del sector

Una vez más, esta información es difícil de obtener cuando las empresas no cotizan en Bolsa y, por lo tanto, no están obligadas a hacer públicos sus resultados. Pero una manera de acceder a los datos es a través de las entrevistas y reportajes publicados en los medios de comunicación.

Por ejemplo, si el dueño de un negocio de la competencia dice que ya se quedaron con el 10% del mercado, entonces hay que obtener la cifra de ventas totales de ese segmento. O si revela cuántos unidades venden por mes, entonces solo habrá que averiguar cuál es el precio de sus productos o servicios.

Este método resulta además muy útil para determinar si el mercado al que apuntas está en expansión o, por el contrario, está sufriendo una baja en sus ventas.

 

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