Imagina la siguiente situación: estás participando de un evento de tu sector y de repente una persona te pregunta a qué te dedicas. “Vendo materias primas para fabricar pan y pasteles”, le contestas, mientras le entregas tu tarjeta de presentación. La conversación no dura más. En una feria en la que participan más de 2,000 personas, podría ser un encuentro entre tantos. Pero el desconocido resulta ser el dueño de la cadena de pastelerías más grande de México. Para tu negocio, fue una enorme oportunidad perdida.
Como emprendedores, tenemos que estar listos para aprovechar al máximo cualquier posibilidad de hacer un nuevo contacto de negocios, promover nuestro valor diferencial y cerrar un trato. Y en lo primero en lo que fallamos es en decir qué hacemos en pocas palabras y en despertar el interés de nuestro interlocutor. De eso se trata el llamado elevator pitch o “discurso del elevador”: de una presentación corta, clara y atractiva sobre por qué somos la mejor opción del mercado.
El inicio del año es un gran momento para que incorpores esta herramienta de ventas a tu estrategia. Definir tu discurso es un poco más complicado de lo que parece, pero con estos consejos lo lograrás. Ten en cuenta que tu respuesta debe ir mucho más allá de contestar una simple pregunta: debe impactar, intrigar y hasta inspirar a tu interlocutor.
El primer paso es tener a la mano la información más importante sobre tu negocio, tu oferta y tu segmento de mercado. Pregúntate:
– ¿Cuál es el dolor de mercado que estás atendiendo?
– ¿Por qué tu propuesta de valor es excepcional?
– ¿A qué te dedicas en realidad? Por ejemplo: ¿brindas consultoría en relaciones públicas o “vuelves a las personas famosas”? Se creativo en la respuesta.
Luego llega el momento de trabajar en tu elevator pitch, a través de una fórmula sencilla de tres pasos:
1. Enfócate en el problema que enfrenta tu mercado y que tu producto o servicio puede resolver. Esto despertará la atención de tu interlocutor de manera inmediata y hará que te escuche.
2. Presenta inmediatamente tu oferta: “Lo que yo hago entonces es…”
3. Explica claramente cuál es tu valor agregado y por qué eres la opción más valiosa.
La fórmula es simple, pero los retos son que el discurso sea corto (no debe durar más de dos minutos) y no caer en lugares comunes. Para orientarte, éstos son algunos ejemplos de un buen elevator pitch:
Para una comercializadora de materias primas para pastelerías: “¿Sabía que el desperdicio de materias primas es la principal causa de la baja rentabilidad de las pastelerías? Yo no solo vendo harina o chocolate: ofrezco una solución integral de abastecimiento, para que mis clientes solo tengan que preocuparse de preparar los pasteles más deliciosos del mundo.”
Para una agencia de marketing digital: “La barrera más grande para el crecimiento de un negocio no es la falta de capital o la competencia feroz: es su incapacidad para transmitir el valor real de su oferta en un océano de información. Yo puedo ayudarte a potenciar el mensaje de tu compañía.”
Un elevator pitch no es solo un mensaje: puede ayudarte a generar más negocios y a impulsar el crecimiento de tu empresa. Con estos elementos, ponte a trabajar ya en tu discurso, practícalo, haz tus primeras pruebas con amigos o clientes actuales, y realiza los ajustes necesarios.
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