Guía paso a paso para vender a crédito

Vender a crédito o en parcialidades es una de las estrategias comerciales más efectivas para ganar nuevos clientes, aumentar el volumen de ventas y ganar una mayor participación de mercado.

Es una opción muy utilizada en el sector comercial, tanto entre negocios que venden al público en general como entre distribuidores o mayoristas.

Si bien tiene muchos beneficios, hay que tener cuidado en la definición de los elementos clave este tipo de promociones. Porque si no tenemos en cuenta algunos costos (por ejemplo, la gestión de la cobranza) o calculamos un porcentaje mínimo de cuentas incobrables, podemos terminar perdiendo mucho dinero.

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Así que si estás pensando en ofrecer este beneficio a tus clientes, pero no lo has hecho todavía, hay algunos conceptos que debes conocer, y algunos cálculos básicos que necesitas a aprender a hacer. También es recomendable que te apoyes en un sistema de administración empresarial, que te permita gestionar y monitorear los pagos de las cuotas, además de generar los respectivos comprobantes fiscales.

La idea es beneficiar a los clientes, pero con un esquema que sea rentable también para el negocio. ¡Toma nota!

¿Con o sin intereses?

El primer paso es definir cuál será el costo del préstamo que le vamos a hacer al cliente. Porque si le entregamos un bien y servicio, y no nos paga al contado, nos convertimos en el acreedor de una deuda.

Aquí tienes dos opciones:

Ofrecer pagos en mensualidades sin intereses. Esta es la fórmula más atractiva para el consumidor, pero la más costosa para la empresa (ya que se está afectando el flujo de efectivo y perdiendo otras oportunidades para usar ese dinero).
Aplicar una tasa de interés. En este caso, la empresa puede cubrir los gastos extra por la gestión de los créditos y protegerse ante fenómenos inflacionarios o la variación del tipo de cambio.

¿Cómo puedo calcular los intereses?

Si decidiste que vas a ofrecer pagos en parcialidades con intereses, entonces necesitas determinar cómo calcularlos. Y para esto, existen dos métodos básicos.

Que los pagos parciales o cuotas sean iguales.
Que los pagos parciales varíen según el interés sobre el monto adeudado.

La primera opción es la más utilizada por los comercios. Y la segunda, un poco más compleja, es la que se aplica, por ejemplo, en los créditos hipotecarios.

En los dos casos, el clientes tiene que pagar un enganche o cuota inicial. Y tener en cuenta los intereses o recargos que deberá asumir sobre el llamado “saldo insoluto. Vamos a ver dos cálculos prácticos.

MÉTODO 1: vender a crédito con cuotas mensuales iguales

Precio del producto o servicio = $10,000
Tasa de interés anual = 30%

Precio a crédito= $10,000 + 30% de 10,000: $13,000

Enganche del 10% = $1,300

Monto adeudado = 13,000 – 1,300: $11,700

Parcialidades a 12 meses = 11,700  12: $975

En resumen, el cliente deberá pagar un enganche de $1,300 y 12 cuotas fijas de $975.

MÉTODO 2: vender a crédito con intereses sobre el saldo

Tomemos como ejemplo los mismos números del método 1.

Precio del producto o servicio = $10,000
Tasa de interés anual = 30%

Lo primero que debemos hacer es calcular la tasa de interés mensual que se va a aplicar sobre el saldo insoluto.

Interés mensual: 30 % 12 = 2.5%

Luego, hay que descontar el enganche del 10%, en este caso sin intereses.

Enganche 10% = $1,000

Saldo por pagar = precio del producto – enganche = $9,000

Entonces, para calcular las mensualidades habrá que dividir el saldo por 12 y luego aplicar el interés mensual.

Parcialidades = 9,000 % 12 = $750

Pago mes 1 = $750

Interés mes 1 = 2.5% de 9,000 = $225

Total pago mes 1 = 750 + 225 = $975

En resumen, el cliente deberá pagar un enganche de $1,000 y el primer mes una cuota de $975.
Para calcular el pago del mes 2, ten en cuenta que tienes que restar al pago insoluto la cuota mensual (sin los intereses). Por lo que el monto de las cuotas va a ir disminuyendo.

La elección del método va a depender de tus objetivos de negocios, de la situación financiera de la empresa, de las características de tus productos o servicios, y de la competencia que enfrentes en el mercado. Lo importante es que hagas una análisis objetivo, sustentando en cifras reales, que te ayude a tomar la mejor decisión.