Farmacias: ideas para reinventarse y ganarle a las grandes cadenas

El negocio de las farmacias se ha transformado radicalmente en los últimos años. Y según los analistas del sector, los cambios todavía no han terminado, y seguirán profundizándose con el avance de las grandes cadenas, el comercio electrónico y las nuevas demandas de los consumidores.

Para las farmacias más pequeñas y las cadenas locales, adaptarse ya no es suficiente. Estos negocios, muchas veces familiares, necesitan trabajar en estrategias que les permitan fortalecer su participación de mercado con una propuesta diferente, que combine la eficiencia en la operación con una oferta de valor renovada para los clientes. El objetivo no será entonces sobrevivir, sino hacer crecer la empresa.

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¿Pero cómo lograrlo? ¿Es posible cuando los recursos son escasos y la necesidad de capital de trabajo grande? La respuesta es un contundente sí, ya que las Pymes del sector farmacéutico cuentan con algunas ventajas para competir por la preferencia de los consumidores. Por ejemplo, el trato personalizado y la conexión con segmentos más específicos del mercado.

Así que si tienes una farmacia y estás decidido a reinventarla, aquí te presentamos un plan de cinco pasos para que puedas alcanzar esa meta. ¡Manos a la obra!

Paso 1: mejorar el orden y la eficiencia en la administración

Antes de salir a competir, es fundamental asegurarse de contar con los recursos suficientes. Y entonces, tenemos que mejorar la rentabilidad del negocio, confirmar que no hay pérdida de recursos y aumentar el flujo de efectivo. Trabaja con tu Contador en un análisis de la situación de la empresa, y define cuáles son los pasos necesarios para corregir ineficiencias. Luego, analiza cuál es la tecnología que el negocio necesita: por ejemplo, un sistema de punto de venta es ideal para llevar un mejor control del inventario, facturar en segundos y manejar las ventas de varias sucursales.

Paso 2: diversificar la oferta de productos y servicios

Dos de los principales retos que enfrentan las farmacias pequeñas es el alto costo de los medicamentos que comercializan, y – a diferencia de las grandes cadenas – la dificultad para comprar grandes volúmenes para lograr economías de escala. La salida está entonces en incorporar en el piso de venta nuevas categorías que aseguren un mayor volumen de ingresos y aumenten el ticket promedio, como artículos de aseo personal y belleza, accesorios, y hasta productos de limpieza en presentaciones pequeñas. Investiga además qué servicios están demandando los habitantes del área donde se ubica tu farmacia: por ejemplo, aplicación de inyecciones, consultas con un nutricionista o pagos de servicios.

Paso 3: renueva la experiencia del cliente

Esto incluye desde la distribución del espacio, la iluminación y la decoración del piso de venta hasta la imagen corporativa y la calidad de la atención. Por ejemplo, muchas cadenas están ajustando su formato al de las tiendas de conveniencia, con pequeñas góndolas y exhibidores de autoservicio donde se ubican medicamentos de venta libre y artículos de aseo personal. Algunas están invirtiendo incluso en sitios de ecommerce y apps móviles, que son muy efectivas para lanzar promociones especiales o publicar contenidos útiles relacionados con el cuidado de la salud. Por supuesto, no olvides brindar servicios básicos de excelencia, como envíos a domicilio durante las 24 horas.

Paso 4: abre nuevos canales de comercialización

Relacionado con el punto anterior, necesitas tomar acciones para llegar a nuevos clientes. En el caso de las ventas a domicilio, y de acuerdo al tamaño del negocio, puedes apoyarte en una flota propia de mensajeros o generar acuerdos con plataformas de delivery, como Rappi. Una página de comercio electrónico o aplicación también es una gran alternativa, pero más recomendable cuando la empresa tiene más de tres sucursales y una marca posicionada en el mercado, ya que será necesario hacer una inversión importante en marketing digital. Analiza también la opción de abrir puntos de venta más pequeños y con una oferta básica de productos en pequeños centros comerciales o áreas con mucha circulación de personas, como la salida de una estación de metro.

Paso 5: genera campañas para posicionar a la marca como una aliada en temas de salud y bienestar

En este sector, esta es una de las estrategias de marketing más efectivas. ¿Por qué? Porque genera confianza, y ese es un valor fundamental en el campo de la salud. Entre otras iniciativas, puedes lanzar campañas de vacunación o alimentación saludable en alianza con guarderías y escuelas de la zona donde se ubica el local. U ofrecer a adultos mayores de la colonia consultas gratuitas con un médico, un día al mes. La idea es que tu audiencia objetivo pueda tener un primer contacto con tu marca, conocerla e iniciar una relación de largo plazo con beneficios para ambas partes.