Cómo negociar con grandes proveedores

Puntos principales

En muchos sectores, el poder de negociación de los negocios pequeños y medianos con sus proveedores ha disminuido drásticamente en los últimos años.
Esto puede producirse por el cierre de mercados y la escasez de proveedores, el crecimiento de la demanda de insumos o la aparición de jugadores más grandes.
En cualquier caso, lo que queda es concentrarse en la estrategia y pensar en cómo equilibrar la relación de fuerzas. Y acá te lo contamos.

Son muchas las industrias en las que el poder de negociación de una pyme con sus proveedores ha disminuido en los últimos años. Y ante esta realidad, es necesario pensar en estrategias que permitan mantener una buena relación de negocios y condiciones favorables para el jugador más pequeño.

Este panorama tiene varias explicaciones. En algunos casos, el crecimiento en la demanda de insumos, o su escasez por un cierre del mercado, provoca que los proveedores puedan darse el lujo de fijar los precios que quieran. En otros, el aumento en los costos de producción o la aparición de un jugador más grande que, por ejemplo, compró a varios proveedores pequeños, termina en una concentración del mercado.

En cualquier caso, cuando estamos al frente de un negocio pequeño o mediano, no tenemos otra opción que concentrarnos en la estrategia para encontrar posibles soluciones. Y para ayudarte en este proceso, hoy queremos compartirte algunas prácticas útiles, que incluso pueden mejorar la forma de comprar de la empresa y ayudarte a encontrar oportunidades de ahorro y más rentabilidad. ¿Empezamos?

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#1. Pensar en cómo ayudar al proveedor

¿Cómo? ¿De qué manera, si tengo un negocio pequeño, puedo yo ayudar a un proveedor más grande? La clave en este caso esté en redefinir la ecuación de fuerzas, y convertir una simple relación comercial en una alianza estratégica. ¿Y sabes qué? Casi siempre podemos encontrar oportunidades para aportar valor a un socio, no importa cuál sea el tamaño de nuestra actividad.

Por ejemplo, si tienes una pastelería y compras cajas, bolsas de papel y otro tipo de empaques para tus productos, puedes pensar en algo tan sencillo como promocionar a tu proveedor a través de publicaciones conjuntas en redes sociales. O permitirle colocar su marca en los empaques. Por supuesto, el resultado de este tipo de propuestas va a depender de lo que necesite tu proveedor y de lo que tú realmente puedas ofrecerle para impulsarlo, pero si haces tu investigación y eres creativo, seguramente podrás pensar en algo interesante para las dos partes.

Una alternativa que podría aplicar en el caso de tu pyme es cambiar el patrón de demanda y, por ejemplo, aliarse con otras empresas del sector para hacer compras en conjunto.

#2. Asegurar una relación de largo plazo

Por más grande que sea una empresa, difícilmente pueda darse el lujo de perder a un cliente. Lo vemos todo el tiempo con las empresas de servicio de telefonía o Internet, que tratan de atraer a nuevos usuarios y de mantenerlos con descuentos y promociones.

En tu caso, si un proveedor grande te comunica que va aplicar un aumento próximamente, la salida podría estar en asegurarle compras mínimas por determinado período de tiempo a cambio de que mantenga, o incluso reduzca, sus precios. Esto puede quedar establecido a través de un contrato, una orden de compra o algún otro documento que de formalidad al acuerdo.

#3. Consolidar los pedidos

Otra alternativa que podría aplicar en el caso de tu negocio es cambiar el patrón de demanda y, por ejemplo, aliarse con otras empresas del sector para hacer compras en conjunto. Esto implica, claro, tener contactos y buenas relaciones con otros empresarios pyme, e incluso competidores en el mismo rubro.

Con un mayor poder de fuerza, los compradores pueden negociar no solo descuentos, sino una ampliación en los plazos de pago, mejoras en la calidad de los insumos y el cumplimiento estricto en los tiempo de entrega.

#4. Disminuir el volumen de compras

Para alterar la demanda y la relación de fuerzas, otra opción que tienen las pymes es plantear una baja en las compras de insumos. Por supuesto, antes hay que investigar qué opciones de productos o servicios sustitutos hay en el mercado, si son efectivamente más económicos y si tienen la calidad adecuada.

A veces, la mera mención de la posibilidad de comprarle a un competidor puede sensibilizar al proveedor y volverlo más receptivo a una nueva propuesta comercial. Pero no hagas estos planteamientos si no estás preparado, ya que ante una negativa puedes quedarte sin los insumos necesarios para la producción y la operación normal de la empresa. No te arriesgues de forma irresponsable.

#5. Buscar otros proveedores en un mercado adyacente

Por último, ten en cuenta que una opción práctica para encontrar un nuevo proveedor es buscar opciones en una industria o zona geográfica adyacente. Esto es, por supuesto, mucho más fácil cuando se trata de servicios. Pero quizá también existan oportunidades de este tipo para tu negocio.

Una buena fuente de información son los marketplaces mayoristas, que permiten importar insumos y hasta productos finales desde el exterior. Además del precio del producto, tienes que tener en cuenta factores como los costos logísticos, que se han visto incrementados considerablemente luego de la pandemia. También analiza con objetividad la extensión en los tiempos de entrega, las referencias que puedas obtener sobre el vendedor y los comentarios de otros compradores sobre su nivel de satisfacción.