Neuroventas, ¿cómo vender de forma inteligente?

El conocimiento profundo del consumidor es un elemento imprescindible para desarrollar una estrategia de ventas exitosa. Ya no resulta suficiente saber qué quiere: necesitamos tener datos sobre su manera de pensar, sobre cómo se relaciona con su entorno y cómo adquiere bienes y servicios. ¿Sabías por ejemplo que el 85% de nuestras decisiones de compra están más conectadas con la emoción que con el razonamiento?

Las redes sociales, el big data y los siempre vigentes focus groups pueden ofrecernos información valiosa. Y ahora hay una nueva herramienta disponible en el mercado para los profesionales del marketing y las ventas: la metodología de las neuroventas.

¿De qué se trata? Básicamente, de establecer mejores relaciones con los clientes sobre la base de una mayor comprensión de sus conductas, reacciones y mecanismos cerebrales. Y esto requiere de los expertos en marketing no sólo nuevos conocimientos, sino una mayor capacidad de comunicación, empatía y creatividad.

Cambio de perspectiva

La cuestión de fondo es que al cliente le cuesta cada vez más distinguir entre todos los productos y servicios que le ofrece el mercado. Y esto tiene que ver con una mayor competencia y la dificultad del lado de las empresas de comunicar su propuesta de valor.

Por eso, en vez de ver el cierre de una venta como una carrera de obstáculos en la que debemos superar a los competidores y también las objeciones de nuestros consumidores, la neurociencia propone acercarnos más a nuestra audiencia, entender mejor sus necesidades y expectativas, y con esa nueva información hacer los ajustes necesarios en nuestra oferta y los mensajes que les enviamos.

Lo que dicen los expertos en neuroventas es que así como hay patrones neuronales que pueden ser activados en una persona, también se pueden aplicar en determinados segmentos de mercado, como por ejemplo los amantes de la música, los geeks o las personas preocupadas por el cuidado del medio ambiente. ¿Cómo?, a través de mensajes enfocados, que combinen información objetiva con emociones.

Si quieres empezar a aplicar algunas de las técnicas de las neuroventas en tu estrategia, podrías empezar por acá.

Cuenta historias

Nos encanta escucharlas desde que somos pequeños, y tienen efectos probados sobre nuestros pensamientos y emociones. Puedes contar la historia detrás de tu marca, o pedir a tus clientes que den testimonios sobre lo bien que les ha ido con tus productos o servicios.

Recurre al sentido de urgencia

Si dices que una oferta o promoción sólo estará disponible en los próximos cinco días, crearás la expectativa y nerviosismo necesario para que un cliente decida concretar su compra.

Habla de gratificaciones rápidas

No aplica para todos los rubros, pero aquí está una de las claves del éxito de empresas que prometen entregar tu pizza en media hora o en caso contrario te devuelven tu dinero.

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