La venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio, pero cuando tenemos un cliente potencial enfrente y queremos realizar una venta, debemos superar una serie de obstáculos para incentivar el deseo de compra dando al cliente las facilidades a la hora de comprar.
Para Zig Ziglar todo vendedor sufre y debe superar cinco obstáculos en el proceso de venta.
1. Falta de necesidades
Existe un fenómeno colectivo en las personas de “no saber lo que realmente necesitamos”, y ésta es una gran oportunidad para lo emprendedores de hoy, la de “crear nuevas necesidades”, por ejemplo, cuando Apple diseñó el iPad, ¿cubría nuestras necesidades o nos hizo descubrir que lo necesitábamos sin saberlo? Sin duda creó esta necesidad y hoy en día es uno de los productos más codiciados de la marca.
2. Falta de dinero
“Si no puedo pagarlo, no puedo comprarlo”. Este obstáculo está muy ligado a la confianza, ya que disponer de dinero o financiamiento no quiere decir que los clientes lo vayan a comprar. En tiempos de dificultad económica como los que ahora vivimos, el dinero tiene mucho más valor, se ha convertido en un bien muy preciado y debido a ello, lo que vamos a vender tiene que ser mucho más interesante, exclusivo y económico que antes.
3. Falta de prisa
¿Las prisas están ligadas con el deseo? Cuántos de nosotros hemos realizado compras innecesarias por impulso; sin embargo, hemos comprado alimentos o ropa por necesidad que no ha requerido “prisa” por adquirirlos. El problema de no tener prisa radica en una mayor capacidad de “análisis y reflexión”, que sin duda tiene un lugar durante el tiempo entre la intención y la adquisición, como emprendedores debemos encontrar un valor agregado, una mejor atención para ganar ese tipo de ventas.
4. Falta de deseo
¿Qué es lo que motiva a las personas a pasar de la necesidad al deseo? Un cliente que desea pero no necesita una casa en la playa (por ejemplo), debe tener motivos emocionales de peso y de no investigarlos, jamás podremos potenciar s deseo. Es un gran reto indagar cuáles son las verdaderas y profundas motivaciones que afectan nuestros deseos sin quedarnos en la superficie
5. Falta de confianza
Es posible que la confianza no tenga que ver contigo, o con el producto, sino con los mercados, la situación financiera y laboral, desconfianza hacia el entorno social y económico pueden ser factores, por ello debemos aprovechar el momento.
Más que brindarnos una solución de cómo resolver los obstáculos, el enfoque de Ziglar es para llamar la atención sobre los obstáculos que se presentan al ponernos en contacto con los clientes, ahora nos toca, como emprendedores, superar estos retos todos los días.
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