Aprender a manejar el rechazo es uno de los mayores desafíos que tenemos que enfrentar, tanto en nuestra vida personal como en los negocios. Cuando se repiten una y otra vez, respuestas como “Su producto no me interesa”, “Tomamos en cuenta su propuesta” o “Lo llamaremos más adelante” pueden provocarnos enojo y frustración hasta hacer que perdamos el entusiasmo por la empresa.
Para seguir adelante, primero tenemos que entender que el “no” es una parte natural de cualquier proceso de ventas; porque, después de todo, ¿sería normal que absolutamente todo el mundo quisiera comprar tus productos o servicios? El siguiente paso es identificar los puntos débiles de nuestra personalidad y trabajar para mejorar nuestra capacidad de manejar el rechazo, a través de estos nueve consejos prácticos.
1. Acaba con tu propia negatividad
Seguramente alguna vez visitaste a un potencial cliente pensando que no eras un buen vendedor o que tu presentación no era lo suficientemente buena… y la venta no se concretó. Es increíble la cantidad de personas que hacen esto todo el tiempo; convirtiéndose en el principal obstáculo para su negocio. Si sientes que estás dentro de este grupo, reflexiona por qué te estás boicoteando de esa manera y busca ayuda para salir de ese estado mental. A veces, hablar con un emprendedor que está pasando por lo mismo es suficiente.
2. No te tomes nada de manera personal
La manera más efectiva de perder la seguridad y la confianza en uno mismo es pensar que un cliente no quiere trabajar con nosotros porque no somos lo suficientemente buenos, o porque no le simpatizamos. Detrás de un “no” puede haber muchas razones, pero la principal es que nuestro producto no es lo que alguien está necesitando en ese momento. Si miras la situación en perspectiva, y con objetividad, podrás seguir adelante sin ninguna carga de enojo o frustración.
3. Ten siempre una respuesta lista
Como vendedor tienes que estar preparado no solo para escuchar la palabra “no”, sino para reaccionar con la respuesta más adecuada. En lugar de decir “gracias por escucharme” y colgar el teléfono o de borrar a un contacto de tu base de datos, ofrece un servicio más personalizado, un plan de pagos o alguna otra opción que pueda beneficiar a tu cliente. La idea es continuar con la conversación, aunque no puedas cerrar la venta en ese momento.
4. Pregunta por las razones del rechazo
De ser posible, pide a tu prospecto que te cuente exactamente por qué no está interesado en tu propuesta comercial. Con sus comentarios, seguramente podrás descubrir áreas de oportunidad para mejorar tus productos y servicios, y así entender qué importa realmente para tu segmento objetivo de mercado.
5. Preocúpate por crear relaciones
Los emprendedores y empresarios más exitosos no son los que conocen mejor su mercado o los que tienen acceso a más recursos, sino los que tienen una red de contactos valiosos, y con la capacidad para mantenerlos con el tiempo. Así que considera cada proceso de ventas como una oportunidad para generar un contacto de valor, ya que un prospecto que hoy rechaza tu propuesta puede volver a considerarla en unos meses. Piensa en mecanismos para mantener el contacto; por ejemplo, a través de las redes sociales o de un correo personalizado. Sería ideal, ¡pero no siempre se vende en el primer intento!
6. Trabaja todo el tiempo para crear más oportunidades
Si estamos cerca de fin de mes y se nos está acabando el dinero; pero tenemos asegurados otros ingresos, el rechazo de un cliente potencial no nos afectará tanto. Por eso, es imprescindible que trabajes activamente en una estrategia de marketing consistente para generar nuevos prospectos, a través de un embudo de ventas bien definido que te ayude a generar leads todos los días.
7. Mide tus resultados y conoce tus estadísticas
Para encarar un proceso de ventas con optimismo, pero también con una cuota de realismo, es fundamental que hagas un registro de todas las acciones que llevas a cabo para generar prospectos, cuántos contactos logras hacer por día y cuántas ventas logras cerrar al final. Por ejemplo, si de cada 10 correos que envías recibes seis respuestas y logras venderles a dos personas, podrás generar un promedio de conversión para cada canal de comunicación. Así tendrás claro cuál es el más efectivo y adónde deberías dirigir tus esfuerzos. Además, esta práctica te ayudará a liberarte del estrés.
8. Envía ofertas de último momento
Otra estrategia efectiva para convencer a los clientes de que somos su mejor opción es lanzar promociones flash, como por ejemplo un 10% de descuento en un paquete de servicios o pagos a plazos sin intereses. Recuerda que ocasionalmente los clientes no dan una negativa porque no les gusta un producto o servicio, sino porque no cuentan con el presupuesto necesario, porque están privilegiando otros gastos o simplemente porque no es su momento. Dales entonces argumentos para cambiar su decisión.
9. Invierte en ti mismo
No intentes resolver todo por ti mismo, eres un ser humano con virtudes y con debilidades. Capacítate continuamente para adquirir nuevas habilidades de ventas, ya sea a través de la lectura de libros, la asistencia a conferencias o a talleres. Habla con otros colegas para compartir experiencias y novedades sobre la evolución de tu mercado. Incorpora herramientas digitales que te ayuden a mejorar la comunicación con tus prospectos y a dar seguimiento a tus clientes para crear nuevas áreas de oportunidad.
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