Los marketplaces están ganando cada vez más popularidad entre los consumidores, y la pandemia del Coronavirus aceleró de manera dramática esa tendencia. Para comprobarlo, basta con revisar las cifras de grandes jugadores como Mercado Libre, que durante el segundo trimestre de este año tuvo ingresos por US$ 878.4 millones de dólares (superiores en un 17% a los previstos) y registró un aumento del 45% en su número de usuarios únicos.
Este nuevo canal ofrece muchas ventajas a los consumidores. Entre ellos, la variedad en el catálogo (que le permite comparar de manera rápida diferentes marcas y precios), las mayores opciones de pago y financiamiento, la seguridad en las transacciones y la eficiencia en los envíos.
Un marketplace también se ha vuelto sumamente atractivo para las pequeñas y medianas empresas que desean vender en línea pero no tienen los recursos para montar un sitio propio de ecommerce, gracias a sus capacidades logísticas y para proteger las transacciones en línea (por ejemplo, cuando se paga a través de tarjetas de crédito).
Hasta aquí, las buenas noticias. Porque si estás pensando en vender a través de una plataforma de este tipo, es importante que entiendas que obtener resultados nos es tan fácil como parece. En primer lugar, porque la competencia por la atención del cliente es muy alta. Y porque la mayoría de los emprendedores suele caer en algunos errores comunes, que hoy queremos compartir contigo.
Error #1. Arrancar con una sola opción
Una de las grandes ventajas que tienen los emprendedores mexicanos en la actualidad es que tienen a su alcance una gran cantidad de opciones para dar sus primeros pasos en Internet. Es cierto, Amazon y Mercado Libre son los jugadores más importantes del mercado, pero también están eBay, Claro Shop y Canasta Rosa. Lo más conveniente es empezar a trabajar al menos con dos marketplaces, para entender bien cómo funcionan y qué requisitos debemos cumplir como vendedores, determinar cuáles ofrecen los mejores resultados según las características de nuestros productos y nuestra estructura de costos, y entonces decidir dónde vamos a invertir nuestro presupuesto de publicidad.
Error #2. No calcular bien el precio de venta
Otro error común es asignar a los productos que vendemos en un marketplace el mismo precio de los que ofrecemos en una tienda física, o entregamos personalmente. Y entonces, cuando realizamos la primera venta, rápidamente nos decepcionamos al comprobar que no revisamos a detalle el manejo de impuestos y los costos de envío. Así que trabaja en un análisis detallado de costos y rentabilidad, que incluya no solo lo que tienes que pagar por fabricar o comprar cada producto, sino también si la plataforma te descontará por concepto de servicio o membresía, publicidad, impuestos y mensajería.
Error #3. Subestimar a la competencia
Por más buenos que sean nuestros productos, y por más seguros que estemos sobre sus beneficios para los consumidores, siempre habrá otras marcas más posicionadas, o capaces de ofrecer descuentos y otras promociones. No puedes pensar entonces que tu catálogo se va a vender solo, y que una fotografía y un pequeño texto descriptivo van a ser suficiente para impulsar una decisión de compra. Analiza con detalle cuáles son las oportunidades en tu segmento de mercado, analiza las publicaciones de tus competidores (¿qué preguntas no están siendo contestadas?) y trabaja en publicaciones detalladas, que se destaquen del resto. Las fotografías y los testimonios son fundamentales.
Error #4. No prestar atención a los clientes
En un marketplace, la relación con los consumidores no se termina una vez que hicimos un envío y recibimos el pago correspondiente. Como aconsejan los expertos, debemos permanecer atentos ante cualquier duda o consulta posterior. Y sobre todo, revisar las reseñas y comentarios, que resultan fundamentales para el posicionamiento y visibilidad de los productos. Cuando son negativos, pueden afectar mucho nuestros resultados, ya que esta sección es lo primero que van a revisar los compradores potenciales de tus productos.
Paso #5. Enfocarse en el corto plazo
Por último, tienes que entender que para vender de manera exitosa en un marketplace necesitas trabajo, esfuerzo y mucha paciencia. Estas plataformas no solo necesitan que entendamos cómo operan (todas son diferentes) y cuáles son las tareas específicas que debemos gestionar (como la actualización automática del stock luego de cada venta). También tenemos que capacitarnos en herramientas específicas de marketing digital y, a medida que la operación crece, formar un equipo para que se encargue de manejar este canal.
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