Nadie puede negar que el factor precio es fundamental en la decisión de compra de nuestros clientes actuales y potenciales. Y también, que puede definir el éxito o el fracaso del negocio: si es muy alto, podemos quedar fuera del mercado; si es muy bajo, no vamos a generar los ingresos suficientes.
Por eso, la definición de los precios de productos y servicios genera mucha inquietud entre los emprendedores novatos, sobre todo entre aquellos que tienen dificultades para vender y hasta para valorar su trabajo. Por eso, hoy queremos compartirte cuáles son los cinco errores más comunes que puedes cometer en esta etapa. ¡Toma nota!
Error #1. Tomar en cuenta solo los precios de tu competencia
Hacer un análisis rápido de los valores actuales del mercado y, peor aún, establecer un precio más bajo, es el error más común entre los emprendedores sin experiencia. Eso significa, lisa y llanamente, entrar en una guerra de precios. Y cuando recién arrancas con un negocio, generalmente no se tienen las espaldas financieras para soportar esa estrategia durante mucho tiempo.
Error #2. No reflejar tu posicionamiento en el mercado
Relacionado con el punto anterior, el segundo error más común es no hacer un análisis previo de cuál va a ser la propuesta de valor para tus clientes, y en qué se va a diferenciar esa propuesta de tu competencia. En el caso de los productos, eso tiene que ver, por supuesto, con la calidad, los insumos utilizados para la fabricación (por ejemplo, si son orgánicos es inevitable que suban los costos) o el tamaño de la presentación. Pero también con servicios asociados, como garantías y atención post-venta.
Error #3. Hacer un mal cálculo de costos
Todo lo que necesitamos adquirir para producir un producto o servicio no define el precio final, pero sí el precio mínimo que debemos tener en cuenta para no perder dinero. Y muchísimos emprendedores tienen en cuenta los costos directos (por ejemplo, la harina o la levadura en el caso de que tengan una panadería), pero no los indirectos (como el pago de la energía eléctrica del local o de la publicidad). Así que es fundamental que entiendas qué son los costos directos e indirectos, que identifiques los de tu operación y revises cómo vas a repartirlos (en porcentajes) entre los diferentes productos o servicios que ofreces.
Error #4. No tener en cuenta tu sueldo como emprendedor
Esto es algo típico de quienes inician un negocio y han decidido vivir de sus ahorros durante un tiempo. El problema de esta decisión es que crea problemas de entrada en la determinación de los precios y el punto de equilibrio del negocio, ya que no incluye ese costo fundamental. ¿O alguien puede vivir de sus ahorros para siempre? En el caso de los servicios, este error puede ser aún más grave, ya que los emprendedores de este sector venden, básicamente, sus horas de trabajo (por no hablar de sus conocimientos y su experiencia).
Error #5. No hacer revisiones constantes
Por último, no olvides hacer ajustes anuales o semestrales de tus precios o tarifas. ¿Cuáles son los factores que tienes que tener en cuenta? Por supuesto, la inflación y el costo de los insumos y proveedores con los que trabajas. Pero también lo que está haciendo la competencia, la entrada al mercado de nuevos jugadores o productos sustitutos, y el crecimiento de nuevos canales de comercialización, que pueden provocar una guerra de precios en el mercado. También es importante que, en el caso de los clientes que signifiquen el 80% de los ingresos del negocio, tengas una comunicación constante con ellos, para asegurarte de que pueden seguir pagando por tus productos o servicios.
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