Qué hacer cuando aparece un nuevo competidor

Emprender es un viaje maravilloso, pero tiene algunas desventajas. Una de ellas es que nunca nos podemos relajar, aun en los momentos en que todo parece marchar sobre ruedas. Porque siempre existe la posibilidad de que cambie el panorama del mercado, surja alguna crisis (¡cuánto nos enseñó la pandemia!) o aparezca un nuevo competidor —si éste es grande, trae su experiencia desde otro país o promete revolucionar el mercado con un producto novedoso—, lo peor que podemos hacer es ignorarlo.

Por supuesto, tampoco podemos entrar en pánico y bajar los brazos de antemano. La salida está en un análisis objetivo de la situación: un diagnóstico sobre las debilidades y fortalezas de nuestra propuesta de valor y una estrategia activa para mantener (e incluso aumentar) nuestra participación en el mercado. Veamos qué pasos debemos de tomar para ponerla en práctica.

#1. Analizar a fondo al nuevo competidor

¿De dónde viene la empresa y qué antecedentes tiene? ¿Quiénes son sus dueños? ¿Cuál es su propuesta de valor? ¿Va a competir por calidad o por precio? ¿Cuáles son sus fortalezas y cuáles podrían ser sus puntos débiles? ¿Ya compartió su catálogo? ¿Ya tiene sus primeros clientes? ¿Cuenta con alguna alianza, como con un proveedor, un medio de comunicación o un gobierno? Investiga todo lo que puedas y arma un reporte detallado para compartir toda esa información a tus socios y empleados.

#2. Identificar las fortalezas y debilidades de los productos y servicios

Luego llega el momento del análisis interno: esto incluye a la propuesta de valor de la marca, la relación con los clientes y la calidad del servicio, la evolución del catálogo y de las ventas, la estrategia de marketing, etc. La idea en este punto es detectar los problemas, pero, sobre todo, las áreas de oportunidad, como la posibilidad de ampliar el catálogo, de empezar a vender en línea o de ampliar los horarios de atención.

#3. Renovar y fortalecer la propuesta de valor

Con un diagnóstico claro de qué trae la competencia al mercado y de dónde estamos parados, podemos pensar en estrategias atractivas sobre nuestra marca, que generen nuevos prospectos, mantengan o aumenten la lealtad de nuestros clientes actuales y promuevan ventas. Una de las estrategias más comunes son las campañas de ofertas y promociones, del tipo 2×1. Pero también se pueden desarrollar nuevas presentaciones, paquetes de productos o servicios o hasta eventos para educar a los clientes (como talleres o webinars).

#4. Mejorar el servicio post-venta

Uno de los beneficios inesperados de la entrada de un nuevo competidor es que aumenta el nivel de atención sobre un nicho de mercado o actividad. Piensa en el siguiente ejemplo: si en tu colonia abre una nueva taquería, seguramente la gente comerá en ella por curiosidad o para aprovechar alguna promoción especial de inauguración. Pero tras esa experiencia, sea buena o mala, pondrá la lupa sobre las taquerías que suele visitar. Uno de los factores a los que la gente hoy presta especial atención es la calidad del servicio y la atención post-venta.

#5. Afinar la operación

En relación al punto anterior, para poder ofrecer el mejor servicio —pero también para mejorar la eficiencia en la operación y en la rentabilidad del negocio— es vital invertir en la tecnología necesaria. Por ejemplo, en maquinaria o en el desarrollo de una tienda en línea. Pero también en el back office y en todas las áreas de soporte, como logística o Recursos Humanos. Hay que considerar entonces la inversión en sistemas de facturación, administración y nómina que automaticen funciones, disminuyan el margen de error, generen reportes útiles para la toma de decisiones y que tengan un impacto positivo sobre la operación en general.

#6. Fidelizar a los clientes actuales

Por último, no hay que olvidarse de los consumidores que han adquirido nuestros productos y servicios hasta ahora, y que quizá necesitarán de un incentivo para permanecer con nosotros. ¿Qué puedes ofrecerles? Tarjetas de puntos, ofertas y promociones especiales, acceso a eventos exclusivos y, por supuesto, la mejor atención. Además, no olvides comunicar las ventajas de tu propuesta a través de marketing de contenidos y campañas de publicidad para aumentar la visibilidad de tu marca y reforzar la percepción de su valor diferencial.

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