Productos estacionales: ¿cómo gestionar la venta?

Navidad y la víspera de Año Nuevo son dos momentos esperados con ansiedad por muchos dueños de negocios porque significan un pico de ventas. Es el caso, por ejemplo, de las tiendas de alimentos gourmet, de juguetes o de artículos para fiestas. La venta de productos estacionales representa un gran reto, ya que para sostener a la empresa durante los meses siguientes hay que apoyarse en otros productos o actividades complementarias. No es fácil, pero sí es posible.

El peor error es ignorar estas etapas de altas y bajas, dejándose llevar por el entusiasmo en los periodos de mayor demanda; sobre todo en estos momentos de costos al alza y de mayor restricción del poder adquisitivo de los clientes. Para gestionar la venta de productos estacionales se deben de seguir algunos pasos, como identificar claramente las fechas de picos de ventas, diversificar la oferta y diagramar esquemas de trabajo para cada departamento durante los 12 meses del año.

Para lograr una óptima gestión de estos productos te compartimos los siguientes pasos recomendados por los expertos.

#1. Define el modelo de ingresos

Si ya estás en un negocio estacional o si iniciarás uno, lo primero que tienes que hacer es establecer si va a operar durante todo el año o si lo vas a cerrar luego de la temporada alta. Dejar de operar durante unos meses es posible, y de hecho es el sueño de muchos emprendedores: trabajar seis meses y dedicarse el resto del año a otra cosa (por ejemplo, escribir, pintar o viajar). Es lo que sucede, por ejemplo, con muchas heladerías en Europa durante el invierno. Por supuesto, hay que hacer bien las cuentas y reservar dinero para poder seguir pagando el alquiler del local y el sueldo de la planta fija de colaboradores.

Ahora, si tu idea es mantener la empresa activa todo el año, entonces necesitas crear nuevas líneas de productos o servicios. Pensemos en una empresa de catering con un pico de actividad en noviembre y diciembre por las fiestas de fin de año. ¿Qué opciones tiene para los meses siguientes? Por ejemplo, la venta de menús listos para consumir a domicilio o la organización de clases de cocina.

#2. Haz un análisis detallado del ciclo de compraventa

Insistiremos en este punto: una vez tomada la decisión de cuál será el modelo de ingresos del negocio, reanaliza al detalle la estructura de costos del negocio y las fuentes de ingreso. Por ejemplo, para confirmar si las ventas podrán sostener los gastos fijos de todo el año, la evolución de los precios de los proveedores y si la comercialización de líneas alternativas compensará la salida temporal del mercado de las líneas más fuertes.

Haz proyecciones realistas, porque sin estos datos corres el riesgo de que los periodos de menores ingresos terminen con el dinero que está en el banco en unas pocas semanas. Lo mejor es que hagas este análisis con la ayuda de tu contador y una herramienta confiable de captación y análisis de datos, como un sistema de administración empresarial.

#3. Refuerza el equipo para las épocas de mayor trabajo

Trabaja con anticipación en un plan para reforzar las áreas de producción, distribución, venta y servicio al cliente con colaboradores temporales cuando sea necesario. Lo ideal es que estos colaboradores se dediquen a tareas concretas y sencillas, como empaquetar productos o registrar la entrada de insumos al almacén para que no requieran de capacitación específica o del uso de herramientas costosas. Además, siempre deben de ser supervisados por un trabajador fijo que tenga una visión más global de los procesos.

#4. Capacita en los periodos de menor actividad

Esto siempre con claridad sobre los costos; aprovecha los meses con menor carga de trabajo para formar a los colaboradores en diferentes capacidades y habilidades. Por ejemplo, en el uso de nuevos sistemas de facturación o punto de venta, o habilidades soft como atención al cliente, crear presentaciones más efectivas o de negociación. Considera a los pagos por capacitación como una inversión, no como un gasto; ya que te darán resultados concretos y visibles durante los periodos de mayor carga de trabajo.

#5. Planifica, prueba y ajusta

Establece, junto a tu equipo de trabajo, un cronograma de actividades mensual que aliste al negocio tanto para los meses de mayor demanda como para los de menor actividad. Si fabricas alimentos, revisa las fechas de caducidad y define cuándo debe iniciar la producción para vender los productos en diciembre. Define la cantidad de insumos necesarios y establece fechas de entrega y de pago con los proveedores para asegurarte de que no faltará nada en el almacén.

Por último, aprovecha la época baja para dar vacaciones a los colaboradores y tomarte tú mismo un periodo más prolongado de descanso. Dedica tiempo a la creatividad: una de las cosas más lindas de ser tu propio jefe. Puedes aprovechar ese tiempo para hacer pruebas de nuevos productos o servicios, visitar a proveedores de nuevas máquinas o sistemas, pensar en ideas más atrevidas para las campañas en redes sociales o simplemente para ajustar estrategias de negocio. Lee, habla con gente interesante, toma algún taller o anótate en un retiro de meditación… ¡Inspírate!

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