Puntos principales
- Al frente de un negocio, nuestro foco debe estar en la generación de ingresos. Pero no se trata de vender a cualquier costo.
- Los malos clientes no son un mito, existen. Y en el día a día, pueden absorber algunos de los recursos más valiosos de la empresa.
- Entre otras señales de alarma, presta atención a los clientes que regatean los precios, que no saben lo que quieren y que caen en el maltrato.
Como el flujo de efectivo es el oxígeno que mantiene vivo al negocio, y para generarlo necesitamos ingresos, la prioridad número uno de los emprendedores es vender. ¿Pero hay que vender a cualquier costo? La respuesta es un rotundo NO, por la sencilla razón de que no todos los clientes son buenos, y mucho menos rentables.
Los malos clientes no son un mito, existen. Y en el día a día, pueden absorber algunos de los recursos más valiosos del negocio, como tu tiempo, tu dinero y tu energía.
¿Pero cómo reconocer a un mal cliente desde el principio? ¿Cuáles son las características que debemos detectar al momento de tratar con ellos? ¿Cuáles son las señales de alarma que no podemos ignorar? Presta atención a esta lista sobre sus siete características principales.
#1. No saben lo que quieren
Una cosa es mantenerse atento a las necesidades y aspiraciones de un cliente, y otra muy distinta es tener que modificar un proyecto cada semana porque esa persona no tiene en claro lo que está buscando y vive en un estado permanente de insatisfacción. Ante esta situación hay dos alternativas. La primera es usar tus conocimientos y experiencia para orientar al cliente sobre la solución que necesita. La segunda, posponer el inicio o la continuidad de un trabajo hasta que identifique cuál el producto o servicio que más le conviene.
#2. Son deudores
Lamentablemente, siempre te vas a encontrar con algún cliente que se demora en sus pagos o directamente se niega a pagar una factura. De hecho, hay muchas personas que viven o hacen negocios de esa manera. Cuando te encuentres frente a demasiadas excusas, mide el tamaño del impacto sobre el negocio y tus finanzas. A veces, es mejor recuperar la salud mental y aceptar que vamos a perder dinero. Para evitar caer en este tipo de situaciones, lo mejor es firmar contratos y acordar un cronograma de entregas luego de cada pago.
Si la integridad es esencial para los emprendedores y líderes de negocios, lo mismo aplica para los clientes.
#3. Caen en malos tratos
La base de una buena relación personal o de negocios está en el buen trato. Pero algunos cliente pueden no entender esa regla, o enfocarse en los beneficios de una relación ganar-ganar. Y tratarte, en vez de como a un proveedor o aliado, como a un empleado que tiene que estar todo el tiempo a su disposición para cumplir órdenes, y hasta sus caprichos.
¿Cómo gestionar a este tipo de clientes? Si después de dos o tres conversaciones la otra parte no entra en razón, o no ve la necesidad imperiosa de cambiar de actitud, lo mejor es cortar de raíz con la relación.
#4. Tienen problemas de integridad o con la ley
Si la integridad es esencial para los emprendedores y líderes de negocios, lo mismo aplica para los clientes. Nada bueno puede suceder si haces negocios con personas que tienen malas referencias por haber estafado a alguien, que usan facturas apócrifas, que siempre tienen deudas, que mienten, o que directamente tienen problemas con la ley. Además del impacto económico que pueden causar sobre tu negocio, pueden dañar seriamente tu reputación. Así que… ¡cuidado!
#5. No respetan los límites
Manejar un negocio requiere capital, trabajo y tiempo, mucho tiempo. Y hay clientes que pueden absorber muchas horas de tu jornada de trabajo con sus demandas (incluso con mensajes de WhatsApp o llamadas durante los fines de semana, o pasadas las 8 p.m.).
Por eso es importante aclarar desde el inicio cuáles son los alcances de nuestro servicio, los horarios laborales y la cantidad de ajustes que se pueden realizar, por ejemplo, sobre el diseño de un logo o un proyecto arquitectónico. A veces, es mejor renunciar a esos clientes para enfocarse en buscar otros, más rentables y respetuosos de nuestro trabajo.
#6. Piden descuentos y regalos todo el tiempo
Una de las situaciones más incómodas por las que podemos pasar frente a un nuevo cliente es cuando empiezan a regatear por el precio de un producto o servicios, o a pedir algún “extra” sin costo. Y mucho más cuando siguen haciéndolo después de la firma de un contrato y al momento de hacer un pago.
El problema de fondo de este tipo de clientes es que nunca van a valorar nuestra propuesta, y si no somos cuidadosos durante una renegociación podemos terminar perdiendo no solo dinero, sino también tiempo y motivación. Por eso, no dudes en compartir tus tarifas de entrada, y de esa manera aplicar un primer filtro y ahorrarte muchas consultas de personas que no están dispuestas a pagar por lo que haces.
#7. Exigen tiempo de entrega imposibles de cumplir
Por último, evita comprometerte con una fecha de entrega que escapa a lo acordado previamente, o a lo razonable para que puedas cumplir con una producción de calidad. Por supuesto, si estamos presionados para generar más ingresos podemos caer en la tentación de aceptar este tipo de trabajos.
Pero lo mejor es ser realistas y ayudar al cliente a comprender cuál es tu manera de trabajar, qué proceso sigues y que además estás trabajando en otros proyectos a la vez. Nadie conoce estos detalles mejor que tú, ni puede explicarlos con mayor detalle.
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