Una de las tendencias que sigue generando nuevas oportunidades de negocios en todo el mundo es la del “hágalo usted mismo”. Y esta es una gran noticia para las ferreterías y tlapalerías, que ven crecer su mercado con personas que deciden realizar por su cuenta pequeñas construcciones, instalaciones o reparaciones en el hogar o el lugar de trabajo.
Las perspectivas de consumo en el sector son muy optimistas, ya que cada vez hay más herramientas disponibles a un menor costo, y tutoriales en línea para aprender cómo pintar las paredes de una cocina o instalar un piso. El desafío está en la competencia de las grandes cadenas y de las franquicias, que debido al mayor volumen de sus operaciones pueden tener un inventario más amplio, ofrecer precios más bajos y tienen más recursos para publicidad.
Por eso es importante que, si tienes una ferretería o tlapalería, trabajes para fortalecer las ventajas del negocio, mejorar su rentabilidad y generar una clientela fiel, que te siga eligiendo más allá del factor precio y de las guerras de ofertas y promociones. Y con estos cinco pasos prácticos, podrás lograrlo.
1. Analiza cómo ha cambiado tu mercado
Las ferreterías suelen ser negocios familiares, heredados de generación en generación, y con décadas operando en una misma zona. Si es el caso de tu negocio, quizá creas tener una idea clara acerca de quién en tu cliente, pero quizás ignores cuál ha sido su evolución en los últimos años. Por ejemplo, ¿sabes cuántos locales del mismo rubro están operando en tu colonia? ¿Conoces cuántas mujeres visitan hoy la tlapalería y qué tipo de productos buscan? ¿O qué nuevas tendencias indican que necesitas incorporar nuevas líneas de productos? Por ejemplo, mucha gente está instalando hoy huertos en sus azoteas, y necesitan herramientas como mangueras para riego, podadoras o aceites especiales para proteger las camas de cultivo.
2. Convierte a tus vendedores en asesores
Algo que en las pequeñas ferreterías sucede de manera casi natural hoy necesita ser profesionalizado. Porque los estudios de mercado han demostrado que una de las principales debilidades de las grandes cadenas de ferreterías es la mala atención en el piso de ventas: un cliente puede pasar más de diez minutos buscando a un empleado para que le de información sobre dónde está el área de carpintería. Define cuáles son las preguntas qué más hacen tus clientes y sobre qué temas necesitan más datos (por ejemplo, pintura o plomería) y define cuáles miembros del equipo van a ser los encargados de dar el mejor consejo. Toma en cuenta este punto a la hora de las contrataciones, y si es necesario, invierte en la capacitación de tus trabajadores.
3. Realiza un manejo impecable del inventario
Este es el secreto mejor guardado de las tlapalerías más exitosas, ya que asegura la satisfacción del cliente, un nivel óptimo de ventas y la rentabilidad de la operación. Para conseguirlo, necesitas invertir de forma estratégica en un software de punto de venta, con el que puedas controlar los ingresos, salidas y existencias de materiales, herramientas y equipos en la bodega del negocio (desde un tornillo hasta un taladro o un tinaco).
Otra ventaja de estas plataformas es que te permiten aplicar en forma más eficiente promociones como descuentos o precios de mayoreo por tiempo limitado. Y no permitas que el costo se convierte en una barrera: hoy existen opciones muy flexibles de precio y contratación de estos sistemas, como el pago de una iguala mensual.
4. Trabaja cada día para mejorar la experiencia del cliente
Además de la asesoría personalizada, hay muchas otras cosas que puedes hacer para no solo atender las necesidades de tus consumidores, sino también para superar sus expectativas. En primer lugar, no te limites a vender artículos en forma separada: arma paquetes de productos, como cajas de herramientas básicas para personas que acaban de mudarse solos por primera vez, o para quienes realizan artesanías.
No olvides además que son muchos los clientes que te van a solicitar una factura, y que el proceso de emisión y entrega de estos documentos debe ser rápido y profesional. ¡Ya no puedes escribir los datos fiscales en una libreta, con la promesa de enviar el documento en los próximos días! Aquí te recomendamos nuevamente el uso de un sistema de punto de venta, tanto para el registro del precio de los paquetes especiales como para la generación sin errores de los CFDIs.
5. Trata a tus proveedores como tus aliados
Las compañías mayoristas son uno de los pilares fundamentales de este tipo de negocios, ya que permiten mantener un nivel óptimo de inventario, surtir pedidos especiales en poco tiempo, acceder a las últimas novedades del mercado y, en algunos casos, actuar como fuente de financiamiento (con períodos de pago superiores a 30 días). Como dueño del negocio, necesitas estar revisando todo el tiempo tu cartera de proveedores, atendiendo los problemas o conflictos que puedan surgir, y buscando nuevas fuentes de diversificación. Tómate el tiempo necesario para visitarlos en persona, conversar con ellos y buscar oportunidades para crecer en forma conjunta.
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