Si queremos convencer a una persona específica con el poder de decidir sobre la compra de un número importante de nuestros productos o de firmar un contrato de servicios, necesitamos trabajar en presentaciones más persuasivas. ¿Qué necesitamos? Consejos y herramientas que nos permitan superar las objeciones para entusiasmar tanto la audiencia con nuestra propuesta que ésta quiera decir “sí” desde el inicio.
Para esta tarea las recomendaciones básicas, como hacer una presentación corta o evitar leer el texto de las diapositivas, ya no son suficientes. Veamos de qué se trata y cuáles son los puntos más importantes a considerar.
☐ 1. Arranca por el problema que quieres resolver
No cometas un error común: enfocarte desde el principio en las ventajas de tus productos y servicios, en vez de en el problema y el contexto con el que lidian tus clientes. Sé empático.
☐ 2. Destaca tus logros
Puedes tener una maestría o haber trabajado en los mejores corporativos de tu sector; pero lo que más les interesa a tus clientes potenciales es saber qué problemas fuiste capaz de solucionar para otros o cómo los ayudaste a crecer su negocio. Si tu empresa es nueva, habla entonces del desarrollo de tu propuesta. Por ejemplo, en el caso una aplicación tecnológica, con datos concretos de todas las pruebas que se hicieron para asegurarse de que no genera errores.
☐ 3. Responde la gran pregunta: ¿por qué ahora?
Si tus clientes potenciales tienen un problema; pero han podido sobrevivir durante mucho tiempo sin solucionarlo, tienes que darles un argumento válido para que quieran liberarse de él en este momento. Deja en claro el costo de no tomar acción tras perderse grandes oportunidades.
☐ 4. Simplifica la estructura
Para facilitar la comprensión de la información usa listas y procesos de no más de cinco pasos o etapas. Esto disminuirá el nivel de ansiedad de las personas al momento de comprender cómo funciona una solución y tomar una decisión.
☐ 5. Cuenta una historia
Explota el poder del storytelling para entusiasmar a tu audiencia con una historia en la que el héroe sea el cliente, así te convertirás en su aliado más importante para superar una crisis o para lograr un objetivo. No te enfoques solamente en los datos y estadísticas, ya que pueden ser aburridas.
☐ 6. No olvides incluir un llamado a la acción
Aunque te parezca obvio, termina siempre con una frase que invite a tu audiencia a contactarte por correo electrónico, a pedirte un presupuesto o para solicitarte directamente la firma de un contrato. Si hiciste bien tu trabajo, estarán más que listos para hacerlo.
☐ 7. Dale una fecha de caducidad a tu propuesta
Por último, refuerza el llamado a la acción con una advertencia clara: tus clientes tienen un límite de tiempo para aprovechar tu propuesta. Si por el giro de tu negocio no quieres ofrecer un descuento, incluye productos o servicios extra, como capacitaciones gratuitas o más licencias de uso.
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