Al momento de revisar los resultados del plan de marketing (algo que seguramente hiciste en diciembre pasado), pocas cosas pueden resultar más frustrantes que comprobar que la mayoría de los prospectos no pueden pagar por tus servicios. Entonces, la única alternativa para convencerlos de firmar un contrato es ofrecerles un descuento, pero eso no suele ser lo más rentable para el negocio.
¿Cuál es la raíz de este problema? Que solemos enfocarnos en atraer leads y agrandar nuestra base de datos, o en destacar las ventajas de nuestra propuesta de valor. Pero no en volvernos visibles para aquellos que están listos para comprarnos.
¿Qué hacer entonces para dejar de perder tiempo, esfuerzo y recursos? La clave está en desarrollar una estrategia de marca muy conectada con las necesidades de tu audiencia objetivo, pero que a la vez comunique de entrada quién es tu cliente ideal.
1. Delimita aún más tu segmento de mercado
Cuanto más claro seas en cuanto a las características de tu cliente ideal, sus necesidades, frustraciones y aspiraciones, más efectivo va a ser el embudo de ventas de tu marca. No te limites a datos como la edad, el sexo, el lugar de residencia o el nivel de ingresos de tus consumidores potenciales: piensa también en los componentes emocionales y psicológicos que los llevan a tomar una decisión de compra y que los harán olvidarse del precio. Por ejemplo, si ofreces cursos de inglés a domicilio, no es lo mismo decir que trabajas con programas intensivos para principiantes que hablar de capacitaciones para personas de más de 45 años que se sienten frustrados y avergonzados por no haber aprendido nunca el idioma a pesar de haber tomado muchas clases.
2. Posiciona a tu marca como una autoridad en su campo
Si le hablas a tu audiencia acerca de todo el conocimiento, experiencia, capacidad de innovación e historial de clientes satisfechos que hay alrededor de tu marca, entonces serán capaces de distinguirla entre todas las opciones disponibles en Internet y de pedir más información. Cuando una marca es percibida como una fuente de orientación y consejos, y no solo como una oferta más en el mercado, se construyen lazos de confianza. Y esa es la estrategia más efectiva de iniciar un diálogo, llegar al corazón del cliente y, al final, no solo cerrar una venta, sino cobrar más por nuestros servicios.
3. Deja de cobrar menos
Muchos emprendedores cometen el error de aceptar rebajas importantes en el pago de sus servicios, sobre todo durante los primeros tiempos del negocio, cuando tienen que construir una reputación. Pero en realidad, esto podría ser lo más perjudicial para tu marca, justamente porque estás dedicando esfuerzos a clientes que en realidad no valoran tu trabajo, y que ni siquiera van a recomendarte con otros. Y después de todo, siempre va a haber alguien que cobre menos que tú. En tus presentaciones comerciales, en tus redes sociales, en tu página Web y en tus llamadas telefónicas, enfócate siempre en el valor que ofreces.
4. Trabaja en una estrategia de diferenciación
Lo que sigue es definir cómo vas a demostrarle a tus consumidores potenciales que estás un paso por delante de tu competencia. Ahora que todos buscamos información sobre nuevos servicios en Internet, eso parece difícil de lograr. Pero es posible si dejamos de hablar tanto de nuestra propuesta de valor, y más del beneficio que van a obtener las personas si nos contratan. Es decir, nuestros mensajes tienen que estar más enfocados en la identidad del cliente, en sus problemas y aspiraciones, porque él es el verdadero héroe de nuestro storytelling de marca, y nosotros sus aliados.
5. Muestra tus tarifas
Por último, comunica de entrada cuánto cobras. Esto es algo poco común en países como México, donde cuesta hablar del dinero y los emprendedores tienen miedo de perder prospectos de entrada. Otro miedo irracional instalado es que, si mostramos nuestras tarifas a la competencia, ellos van a tener información valiosa para superar nuestra propuesta. Pero si quieres iniciar conversaciones que tengan alguna posibilidad de terminar en la firma de un contrato, es mejor decir de entrada a partir de qué valores puedes empezar a trabajar y a ofrecer verdadero valor. Si tu servicio es personalizado, publica tarifas estándar y comparte los datos de contacto para poder iniciar una conversación y ofrecer paquetes a medida.
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