Uno de los errores más grandes que cometemos como emprendedores es no reconocer que, si queremos hacer crecer nuestro negocio, vender será siempre nuestra tarea más importante.
Entonces, por lo general nos enfocamos en desarrollar nuevos productos y servicios, en potenciar la estrategia de redes sociales o en hacer networking confiados en que los clientes llegarán solos.
Sin embargo, hay una realidad: la única manera de aumentar los ingresos de una empresa es sumar nuevos consumidores o aumentar el ticket promedio de compra entre nuestros clientes actuales. Por eso, para tener éxito en los negocios debemos convertir a las ventas en nuestra prioridad número 1.
Porque —como explican los expertos— la principal explicación del fracaso de los pequeños y medianos negocios no está en la falta de un buen producto, en un servicio deficiente o en la debilidad frente a la competencia; sino que la raíz de sus problemas radica en que no tienen un plan efectivo de ventas —uno que apliquen todos los días con dedicación, constancia y con la mirada puesta en el mediano y largo plazo—.
El éxito es la suma de pequeños esfuerzos repetidos día tras día.
Robert Collier
Por supuesto, si estás al frente de un negocio en este momento debes tener una lista interminable de tareas por completar. Claro que la operación y la contabilidad son importantes o quizá estás en medio de la contratación de nuevos empleados y eso está ocupando la mayor parte de tu día. Pero de nuevo, si no te ocupas en vender todos los días y en asegurar nuevos ingresos: tu negocio no tiene ningún futuro.
¿Empiezas a sentirte un poco abrumado? Te tengo una buena noticia. Si todavía te apasiona lo que haces, si estás convencido del valor de tus productos y servicios, y si te preocupas por la satisfacción de tus clientes: ¡no hay mejor vendedor en tu empresa que tú! Y si ya cuentas con un equipo de ventas, entonces es el momento de que empieces a ejercer tu liderazgo.
Así que toma tu agenda, enfoca las primeras horas del día a tu papel como vendedor y aplica estos tres consejos que te compartimos a continuación.
#1. Revisa qué rol estás cumpliendo en la empresa
El primer paso para que destines más tiempo a vender es liberarte de esas tareas en las que, como dueño del negocio, no te llevan a sumar ningún valor; aun cuando les dediques horas y horas por día. Así que, durante una semana, haz una lista de todo lo que haces; por ejemplo, fabricar un producto, brindar un servicio, atender la queja de un cliente, revisar o pagar los impuestos o hablar con un empleado que llega siempre tarde a la oficina.
Luego, pregúntate con total honestidad si es imprescindible que te encargues de esas tareas, si realmente estás sumando algún valor y si puedes delegarla a alguien más. Define una lista de no más de cinco tareas prioritarias donde la número uno tenga que ser vender. Y encarga el resto a tus colaboradores.
Si todos nos movemos juntos hacia adelante, el éxito cuida de sí mismo.
Henry Ford
#2. Trabaja en un proceso de ventas
El segundo paso que debes dar para poder convertir a las ventas en tu prioridad #1 es definir un proceso para que el plan de ventas se cumpla de manera casi automática y todos los involucrados tengan en claro sus funciones, responsabilidades y metas por alcanzar. Sin un mapa de tareas solo podrás confiar en la suerte: los clientes no van a llegar y desperdiciarás una cantidad enorme de tiempo y recursos.
Al principio, ese proceso de ventas puede no ser perfecto, pero a medida que lo pongas en práctica lo corregirás y harás más eficiente. Si aún no cuentas con uno o si el actual no funciona, estas son las actividades que debes de considerar.
- Las actividades para contactar a clientes potenciales y generar prospectos. Por ejemplo, la publicación de contenidos en un blog y en redes sociales, las llamadas telefónicas, las campañas de referidos o de relaciones públicas. Estas acciones pueden variar conforme al giro del negocio, según el perfil de los clientes y los resultados obtenidos en los últimos meses.
- Las actividades necesarias para detectar y analizar los cambios en los hábitos de información, compra y consumo de los clientes actuales y potenciales.
- Las actividades requeridas para que las nuevas necesidades y aspiraciones de los clientes sean atendidas con una nueva propuesta de valor (esta parte del proceso requiere el trabajo en conjunto con áreas como producción, marketing, logística y servicio al cliente).
- Las actividades para avanzar en el embudo de ventas e impulsar la decisión de compra de los prospectos. Por ejemplo, desarrollo de presentaciones y demostraciones, tutoriales u otros contenidos visuales para la tienda en línea y todo aquello que demuestre a tu audiencia tu mejor propuesta del mercado para solucionar sus problemas.
- Los pasos finales para cerrar una venta o un acuerdo al 100 por ciento. Por ejemplo, firmar un contrato, el pago de un adelanto o la realización de una sesión de entrenamiento para los colaboradores.
#3. Arma un grupo de trabajo interdisciplinario
Hoy, vender representa un enorme desafío: requiere talento, compromiso y conocimiento de diferentes áreas, como la psicología, la tecnología y la logística. Para que puedas comprometerte al 100% con esta tarea —y puedas enriquecerla con los conocimientos y experiencias de tus mejores colaboradores— arma un grupo de trabajo o task force de ventas. No incorpores solo a directivos, sino también a compañeros de diferentes áreas que tengan un contacto directo con los clientes, como un ejecutivo del call center o el encargado del almacén. Reúnete por lo menos una vez al mes con ellos y mantén tu cabeza abierta a las críticas, sugerencias y nuevas ideas.
Como cierre, recuerda que vender es como cultivar un huerto o un jardín: si queremos obtener frutos o flores, debemos plantar semillas constantemente, regar y alimentar la tierra, cuidar los brotes y esperar pacientemente el momento de la cosecha. Si no cumplimos con ese proceso a tiempo —y con recursos y dedicación— nada obtendremos: nuestro negocio será parte de la triste estadística de fracaso de las pymes.
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Laura Suárez Samper es periodista, editora y consultora en marketing y comunicación. Inició su carrera en los periódicos Buenos Aires Herald y La Nación, en Argentina. Fue corresponsal en México de la revista América Economía y directora editorial de Entrepreneur. Hace cinco años fundó Laura Emprende, una agencia de marketing de autoridad y de contenidos, y Autores del Mundo México, una editorial que brinda servicios de autopublicación para nuevos autores.
Instagram: @laura_emprende
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