En los últimos años, muchos profesionistas del área de servicios han encontrado una gran oportunidad para emprender en el mundo digital. Principalmente con programas de capacitación y coaching a distancia, y los llamados “infoproductos” (como los eBooks y podcasts).
La clave del éxito de este tipo de negocios está en la capacidad de generar un valor concreto para el cliente. Es decir, en brindarle los conocimientos, herramientas y orientación que necesita para que pueda solucionar un problema personal, laboral o empresarial. Porque las barreras de entrada a este nicho de mercado son bajas, y por eso podemos encontrarnos con todo tipo de oferta.
Si ya tienes un emprendimiento digital, o estás pensando en iniciar uno, es importante que tengas en cuenta las claves para que pueda escalar. Porque si no tienes en cuenta factores como la capacidad de delegar, o el flujo de ingresos, las ventas van a tener siempre un techo muy bajo. Vamos a ver de qué se trata.
Pilar #1 Marca personal
Este es uno de los activos más importantes al momento de arrancar con un negocio digital. Porque al comprar un ebook, o un taller de capacitación, uno de los factores que tiene más peso en la decisión de compra es la confianza. Así que define desde el principio cuáles son las características de tu marca personal, esas que vas a proyectar para llamar la atención de tus clientes potenciales e iniciar conversaciones relevantes con ellos.
Pilar #2 Experiencia probada
El crecimiento de la venta de infoproductos y capacitaciones en línea es tan grande, que son muchos los que se animan a entrar a este mercado sin los conocimientos ni la experiencia necesaria. Por ejemplo, si vamos a ofrecer talleres sobre cómo armar una estrategia de social media, o cómo montar un e-commerce, no basta con haber tomado algún curso sobre el tema. Hay que mostrar experiencia de campo y resultados probados, a través del trabajo que se hizo con los propios clientes.
Pilar #3 Nicho de mercado
Siempre va a ser más rentable, y va a ofrecer muchas más posibilidades de escalar un negocio, elegir un segmento acotado de clientes, que todavía no hayan encontrado una respuesta a su “dolor” o necesidad. Se trata del famoso concepto del “océano azul”, en el que hay pocos competidores (o incluso ninguno) y que nosotros podemos desarrollar con una propuesta concreta de valor y una solución real.
Pilar #4 Una propuesta de valor diferencial
Además de la experiencia probada, y el foco en las necesidades de un segmento específico de mercado, para escalar un negocio digital tenemos que ofrecer un valor concreto. Es decir, significar un cambio real y medible en la vida del cliente. Si por ejemplo vendemos libros digitales sobre cómo emprender en el sector gastronómico, y después de leerlo alguien sigue tan desorientado como antes, no volverá a confiar en nosotros, ni a adquirir los nuevos eBooks o capacitaciones que lancemos en el futuro al mercado. De nuevo, en este sector la confianza es uno de los activos más importantes.
Pilar #5. Flujo de ingresos
Otra clave muy importante es la proyección de los ingresos, y cómo vamos a mantenerlos constantes a mediano y largo plazo. Porque de repente podemos tener mucho éxito con la venta de un Webinar, ¿pero qué pasará el siguiente mes? ¿Vamos a repetirlo? ¿O quizás armar una segunda parte, para profundizar sobre algunos conceptos o aplicarlos a través de ejercicios? Para generar un círculo virtuoso que genere ingresos constantes, hay que definir estrategias efectivas de desarrollo de productos y servicios, marketing (para atraer a potenciales clientes) y ventas (para lograr que todos aquellos interesados en nuestra propuesta de valor concreten una compra).
Pilar #6. Operaciones
A medida que el negocio crece, es fundamental que el emprendedor se aleje del rol de “ejecutor” para instalarse en el de “estratega”. Y eso solo es posible cuando se cuenta con un equipo sólido y comprometido con el crecimiento de la empresa. Es decir, si al principio tú te encargabas de armar y brindar personalmente cada capacitación, en algún punto vas a tener que delegar estas tareas en otros expertos tan capacitados y reconocidos como tú. En esta nueva etapa, tu misión es ser el capitán del barco, y tener la mira puesta en las nuevas oportunidades y estrategias para aumentar la propuesta de valor de la empresa.
Pilar #7. Optimización
Por último, como dueño del negocio una de tus tareas más importantes va a ser “medir para ajustar”. Este objetivo de optimización cubre desde el servicio al cliente hasta la rentabilidad y la productividad de las operaciones. Por eso es tan importante contar con plataformas de administración que te permitan llevar un registro en tiempo real de todo el ciclo de compra-venta del negocio y de los números clave de la operación (por ejemplo, el ticket promedio de venta), y generar reportes para una toma de decisiones más inteligente.
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