10 acciones para maximizar las ventas en esta campaña de Navidad

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¡Compra! ¡Consiéntete! ¡No dejes pasar esta oportunidad! Los anuncios y promociones nos llegan por todas partes y se incrementan ante la llegada de una de las campañas comerciales más potentes del año: la de Navidad. La actividad publicitaria arrancó fuerte con la última edición de El Buen Fin, por lo que este aumento en la atención de los consumidores es una ocasión que las pequeñas y medianas empresas no pueden desaprovechar.

El panorama para los próximos meses es alentador. En su estudio “Perspectivas de consumo para el cierre del 2021”, EY revela que los indicadores muestran una mayor confianza de los consumidores y un incremento en las visitas físicas a supermercados, tiendas minoristas, puntos de consumo y recreación; además, señala que, tras los periodos de confinamiento, la adopción de las compras en línea mantiene su crecimiento constante.

Ahora, la gran pregunta que se hacen los dueños de Pymes es: ¿cómo atraer más clientes en medio de una competencia tan dura y sin contar con un gran presupuesto? La recomendación inicial es siempre la misma: dedicar tiempo a estudiar a nuestro cliente objetivo, los cambios en sus hábitos de consumo e indagar sus nuevas necesidades y expectativas. Para después diseñar estrategias novedosas y efectivas que generen valor y promoción a través de los canales adecuados, aplicando estas 10 acciones que te compartimos.

Paso #1. Analiza la facturación previa y define cuánto invertirás

Este año, para hacer un mejor análisis necesitas tomar en cuenta los números de los dos o tres años anteriores, ya que las cifras del 2020 fueron en general malas. Con estos datos, vas a poder hacer un pronóstico de ingresos, definir cuáles son las ventas mínimas que necesitas para compensar una inversión determinada en la compra de stock o espacios de publicidad, reducir los riesgos y tomar mejores decisiones.

Paso #2. Planifica la gestión del inventario

No cometas el error de invertir en publicidad para aumentar las ventas si no te aseguras antes de tener la capacidad para abastecer todos los pedidos. Una vez fijados los objetivos de ingresos, analiza tu stock y planifica las compras, siempre con la ayuda de una plataforma de administración empresarial que incluya un módulo eficiente de inventarios. Hazlo con tiempo, especialmente este año en el que algunos proveedores están enfrentando problemas de abastecimiento tras la crisis internacional en la cadena de suministros.

Paso #3. Enfócate en generar valor

Los negocios pequeños y medianos no pueden competir con las campañas de publicidad de las grandes marcas, ni con las ofertas y descuentos más agresivos. Pero sí pueden ser creativos, sobre todo atraer a sus consumidores potenciales mediante propuestas de valor bien enfocadas en sus necesidades y expectativas. Por ejemplo, este año aún muchas personas que no podrán viajar para celebrar las fiestas en familia, por lo que están buscando opciones de regalos digitales o que se puedan entregar en otros países. ¿Podrías desarrollar alguna opción para ellos?

Paso #4. Crea tu propio océano azul

Otra de las claves para maximizar las ventas en esta campaña de Navidad es pensar “fuera de la caja” y diferenciarse. Por ejemplo, celebrando otras fechas especiales previas a fin de año, como el Día del Soltero, el 11 de noviembre; o la llegada del invierno, el 21 de diciembre. Trabaja con anticipación en contenidos que aporten valor a tu audiencia, la entretengan y la orienten de manera indirecta hacia tu oferta de productos y servicios.

Paso #5. Comunica con transparencia y honestidad

Tu marca debe honrar siempre su palabra. Evita entonces generar falsas expectativas sobre descuentos, plazos de pago, tiempos de entrega y reembolsos. Siempre sé muy claro acerca de hasta dónde puedes llegar con una promoción y di “no” cuando sea necesario. Esta línea de conducta no solo es importante para el éxito de tu campaña navideña, sino para la reputación de tu empresa a largo plazo.

Paso #6. Multiplica los canales de comunicación

Durante los próximos días haz esfuérzate por mantenerte atento a las preguntas, consultas y comentarios de tus clientes potenciales, y atiéndelos rápidamente. ¿Qué canales puedes utilizar? Los chats de tu página Web o tienda en línea, las redes sociales, el correo electrónico y la cuenta de WhatsApp del negocio.

Paso #7. Implementa estrategias de cross-selling y remarketing

Si ya vendes por Internet ofrece un producto o servicio complementario al que el cliente ya puso en el carrito de compras, una estrategia conocida como cross-selling. En el caso del remarketing, utiliza herramientas de automatización para enviar mensajes o mostrar anuncios personalizados a quienes visitaron previamente tu sitio, pero que no finalizaron un proceso de compra.

Paso #8. Garantiza entregas en tiempo y forma

Cumplir con los plazos de entrega y en las condiciones previamente acordadas con los clientes es una de las mejores estrategias de posicionamiento de marca y fidelización. Ya sea que tengas una tienda propia o en un marketplace, como Claro Shop o Mercado Libre; haz tus revisiones y ajustes necesarios con anticipación para conectarla con el sistema o módulo de gestión de inventarios de la empresa. Habla con tus proveedores de mensajería, y si no confías en su servicio busca otras opciones. No esperes hasta experimentar los primeros problemas para tomar decisiones importantes.

Paso #9. Lleva un control exhaustivo de la contabilidad

Para determinar el impacto de las campañas, detectar riesgos y hacer ajustes a tiempo, es clave supervisar los ingresos y gastos del negocio todos los días. Puedes hacerlo a través de sistemas de contabilidad y de administración empresarial, con los que puedas controlar todo el ciclo de compra-venta, generar facturas y reportes, así como tener acceso a la información que necesitas en tiempo real. Por ejemplo, si por error un producto aparece con un descuento del 90% en la tienda en línea, podrás enterarte a tiempo y corregir el dato antes de que se produzcan problemas serios, como ventas masivas y un desabastecimiento en el depósito.

Paso #10. Apuesta por la relación post-venta

Esta estrategia es clave para fidelizar a los clientes y convertirlos en compradores recurrentes de nuestros productos y servicios. Así que también trabaja con anticipación en un plan para mejorar la comunicación y el servicio en el área encargada de la relación post-venta. De ser posible, mejora las condiciones de garantías y reembolsos, sobre todo en aquellos productos de mayor valor; e incorpora la automatización, por ejemplo, a través de chatbots o asistentes virtuales que respondan a las consultas de los clientes durante las 24 horas.

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