Escalar, el sueño de todo emprendedor que inicia con un negocio pequeño… imaginándose en cinco años con una planta de producción propia, varios locales comerciales o un equipo sólido de colaboradores en trabajo sinérgico desde varios países. ¿Sobrevivir? No es una opción atractiva cuando se ha invertido tanto esfuerzo, capital y otros recursos importantes en la empresa.
En el mundo actual avanzan los negocios que logran incrementar sus ganancias cada año, mientras mantienen una operación eficiente y un equipo motivado; este crecimiento no sucede por accidente, sino porque cuentan con líderes que aplican, todos los días, estrategias enfocadas en la expansión. Veamos de qué se trata.
1) Se fijan objetivos SMART
Una característica común entre los emprendedores más exitosos es que se toman muy en serio la tarea de establecer objetivos de crecimiento, de revisarlos de manera periódica para ajustarlos a los últimos movimientos del mercado.
Si todavía no cuentas con ellos, el primer paso es revisar a fondo los números actuales de tu negocio, y luego definir objetivos SMART, que cumplen con estas cinco características básicas
- Specific: específicos
- Measurable: medibles
- Achievable: alcanzables
- Relevant: relevantes
- Time based: con una fecha de cumplimiento
Estas metas deben ser anuales, para luego dividirse en metas trimestrales y mensuales que faciliten el avance hacia su cumplimiento con pasos concretos diarios. Al momento de revisarlas (siempre con la ayuda de datos y reportes generados por plataformas de contabilidad o administración empresarial, los líderes empresariales no solo prestan atención a los resultados, sino también a la utilidad de las prácticas y tácticas que se están aplicando.
2. No se olvidan nunca de los clientes actuales
¡Por supuesto que hace falta salir a buscar nuevos clientes! Pero primero, es más efectivo enfocarse en los actuales, para lograr que nos compren más frecuentemente o aumenten su ticket promedio de compra.
¿Por qué es mejor empezar por ellos? Simplemente porque los conocemos mejor, ya tenemos una relación con ellos, por lo que posiblemente nos tienen confianza. Son, como dicen los expertos, leads cálidos, listos para dar un paso más con nosotros.
3. Piden referencias a cambio de una recompensa
Esos clientes que ya compraron tus productos —o que ya contrataron tus servicios y quedaron satisfechos— son una gran oportunidad para generar nuevos prospectos. Generalmente los descuidamos cuando hay una gran posibilidad de que nos recomienden entre sus conocidos.
Claro, no puedes dejar que esto suceda por iniciativa de esos clientes ni pedirles que lo hagan de favor sin una recompensa concreta. ¿Qué puedes ofrecerles? Algo tan sencillo como una tarjeta de regalo o un descuento interesante en su próxima compra. El impacto en la generación de nuevos prospectos podría ser increíble, así que ¡no seas tacaño para pedir!
4. Están siempre atentos a las nuevas oportunidades
Las oportunidades siempre están ahí y se vuelven más interesantes en los momentos complicados: cuando el resto de los emprendedores entra en pánico y se paraliza. ¿Qué podría estar sucediendo ahí afuera? Quizá un competidor está abandonando el negocio, hay una nueva aplicación para vender por Internet o tus clientes necesitan un nuevo servicio que tú puedes ofrecer fácilmente y con una gran calidad.
¿Qué hacen los emprendedores obsesionados con el crecimiento en este caso? No dejan de escuchar nunca a su cliente. Es más: activan nuevos canales para escuchar sus comentarios y quejas todo el tiempo, como por ejemplo las aplicaciones de social listening.
5. Generan ingresos pasivos
Aun cuando tengas un equipo consolidado, puedas delegar, tengas rutinas productivas de trabajo podría dificultarse escalar un negocio; sobre todo cuando prestas servicios especializados, como la asesoría legal o contable. ¿La salida? Generar ingresos pasivos.
Para lograrlo puedes generar contenido de alto valor a través de ebooks, libros, Webinars u otros formatos accesibles a través de una plataforma de publicación y capacitación; por supuesto, a cambio de una tarifa. Además, esta es una manera fantástica de hacer más visible tu marca y expandir tu mercado más allá de tu ciudad o país.
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