Seguramente, en los últimos tiempos has oído hablar mucho de Gary Vaynerchuk, uno de los expertos “de moda” en marketing digital y autor de superventas como “¡Hazla en grande!”. Un punto central de sus libros y conferencias es cómo construir una marca personal poderosa en Internet para impulsar el crecimiento de un negocio. Entre todos los consejos que comparte hay uno que atrajo especialmente mi atención: “tienes que priorizar tu marca sobre las ventas”.
¿Cómo? ¿Y el embudo de ventas? ¿Y los llamados a la acción? ¿Y todas esas herramientas de conversión que tenemos que aplicar en nuestra página Web y en las redes sociales para generar, por fin, los primeros ingresos? Por supuesto, esas tácticas no pueden ser descartadas. El problema es que nos obsesionan en el corto plazo quitándonos perspectiva y haciéndonos tomar malas decisiones.
Tu marca personal es tu reputación. Y tu reputación es la base de tu carrera.
Gary Vaynerchuk
Tu marca personal es tu activo más importante. Es tu carta de presentación y puede convertirse en el camino más corto hacia el corazón de tus clientes ideales: puede darte autoridad y convertirte en el líder de tu campo de actividad o volverte absolutamente insignificante. Todo depende de lo que hagas para que tenga valor, emocione y ocupe un lugar único en el mercado.
Relaciones sanas = relaciones rentables
Si todavía no estás convencido, veamos cuáles son, en la práctica, las principales ventajas de contar con una marca personal poderosa:
- Diferenciarse de la competencia
- Hacer crecer la base de clientes
- Cobrar más por nuestros productos o servicios
- Reducir la inversión en marketing y publicidad
- Tener clientes más fieles
Por supuesto, esta no es la estrategia que aplican quienes te prometen volverte millonario en tres meses si tomas un curso de negocios digitales que cuesta 1,500 o 2,000 USD. Esta es la tendencia del momento y seguramente te has cruzado con un anuncio de este tipo mientras navegas por Internet. Si te subes a ella con la única intención de ganar dinero después de una primera interacción no generarás amor y lealtad alrededor de tu marca. Porque esos clientes no regresarán, no te recomendarán ni serán parte de tu historia.
Al final, una marca personal es como una relación que para prosperar necesita estar basada en el interés mutuo, la autenticidad, la confianza y la paciencia, que despiertan sensaciones muy concretas, como curiosidad o aburrimiento. Y atención, porque las personas tienen un olfato especial para detectar cuando queremos aprovecharnos de ellas y en realidad no tenemos nada valioso para ofrecerles.
¿Qué hacer entonces para que nos amen y construir a largo plazo una marca personal valiosa? Estos son los tres puntos en los que debes de enfocarte.
#1. Claridad
El primer punto es, quizá, el más importante: transmitir un mensaje claro a tus clientes actuales y potenciales. ¿Qué significa esto? Decirles, sin ambigüedad, quién eres, cuál es tu misión, qué problemas puedes ayudarlas a resolver, con qué herramientas y experiencia cuentas y también en qué no les serás de ninguna utilidad.
Uno de los principales problemas de quienes se lanzan a hacer negocios en Internet es que pretenden venderle a todo el mundo productos y servicios sin ningún tipo de valor diferencial (y en general, después de un curso rápido de tres meses que los convierte en “expertos” en algo). En estos casos, falta seriedad, pero sobre todo de honestidad.
Di claramente quién eres, cuáles son tus antecedentes y logros, pero también en qué has fracasado y qué te falta aprender. Enfócate en compartir tu mensaje único y en entregar valor a cambio de nada por muchos meses para construir una audiencia interesada y leal a tu marca.
#2. Consistencia
Este es un reto muy grande cuando no contamos con un equipo dedicado al 100% a ejecutar la estrategia de posicionamiento de una marca personal. Por eso, es normal que un freelance o un emprendedor que recién empieza se concentre un mes en Instagram, el siguiente en armar ebooks descargables y el otro en enviar un newsletter.
¿Qué hacer? Una vez que hiciste un diagnóstico de tu capacidad de comunicación digital (es decir, del alcance de tu página Web y de tus redes sociales) y fijaste los objetivos de crecimiento de tu audiencia, enfócate en dos o tres canales y úsalos con regularidad. De lo contrario, tu marca no generará atracción.
Por supuesto, antes de definir si harás un uso más intensivo de Facebook o de LinkedIn, necesitas conocer a fondo a tu cliente ideal, así como cuáles son sus hábitos de consumo de información y de entretenimiento. Pero también cuál es tu propio estilo de comunicación y cuáles son los canales que potenciarán más tu mensaje.
Por ejemplo, si prestas servicios profesionales, el email marketing es ideal para compartir datos, novedades, información útil y consejos de una manera más personal y cercana. Pero de nuevo, si optarás por este canal, es fundamental que envíes los correos con regularidad y que ofrezcas un contenido que sea muy relevante, para que tus suscriptores lo esperen con ansiedad cada semana o cada mes.
Más del 80% de los profesionales de negocios aseguran que el email marketing es la mejor herramienta para retener a sus clientes.
Fuente: Emarsys, 2020.
#3. Compromiso
En esta era digital, la paciencia y el compromiso son bienes escasos. Podemos usar millones de aplicaciones de manera gratuita, podemos cancelar la suscripción a una plataforma de streaming en cualquier momento… Pero si queremos enamorar con nuestra marca: necesitamos comprometernos con una estrategia de largo plazo.
Eso significa que si estás convencido del valor y de la relevancia de tu producto o servicio tienes que estar dispuesto a soportar los primeros fracasos. Por ejemplo, si para posicionar tu marca personal vas a organizar Webinars gratuitos, lo más probable es que al principio hay pocos inscritos; y que en vez de pedir el feedback de los asistentes (¿el contenido no fue tan interesante?, ¿el formato no fue el adecuado?), o de ajustar lo que no funcionó tan bien, abandones rápidamente la idea y empieces a trabajar en otra estrategia.
¡No caigas en esa trampa! Para construir una relación de años (y no de días o meses) con tu audiencia y lograr que amen tu marca personal: necesitas convertirte en algo importante para ellos. Esto significa comprometerte con sus necesidades y con el logro de sus propios objetivos. Solo así podrás construir un negocio sólido que atraiga a los clientes ideales para que tenga una posición única en el mercado y crezca año con año.
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Laura Suárez Samper es periodista, editora y consultora en marketing y comunicación. Inició su carrera en los periódicos Buenos Aires Herald y La Nación, en Argentina. Fue corresponsal en México de la revista América Economía y directora editorial de Entrepreneur. Hace cinco años fundó Laura Emprende, una agencia de marketing de autoridad y de contenidos, y Autores del Mundo México, una editorial que brinda servicios de autopublicación para nuevos autores.
Instagram: @laura_emprende
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