Tras pasar el pico de la pandemia ha quedado claro que vivimos en un mundo diferente. Eso incluye la manera en la que los consumidores ven el mundo, cómo se relacionan con las marcas y toman sus decisiones de compra. Por eso, las estrategias de marketing tan importantes como el posicionamiento de un producto necesitan considerar la “nueva normalidad”.
Las necesidades y hábitos de los clientes cambiaron; por lo que las mejores estrategias pre-pandemia podrían no dar los resultados esperados. Por tal razón, es el momento de hacer una pausa y analizar cómo lanzar un producto en el momento justo y de la forma más adecuada. Analicemos qué significa esta “nueva normalidad” para los consumidores.
¿Qué cambió?
Según los expertos, son muchos los cambios producidos en los hábitos de consumo durante los últimos dos años; pero hay tres que debemos tener principalmente en cuenta.
Los consumidores se han vuelto más conscientes. Aunque no es algo del pasado, el consumismo está bajando en intensidad. El golpe de la pandemia y de la crisis económica ha vuelto a las personas más cuidadosas con sus gastos, pero no se trata solo de eso. También se han vuelto más selectivas en cuanto al origen de los productos, sus métodos de producción o fabricación, así como de su impacto ambiental y social.
Se debilita la lealtad a las marcas. Durante los periodos de confinamiento obligatorio y del cierre de locales comerciales, los consumidores se vieron obligados a comprar por otros canales, como los digitales. Y muchas veces también se vieron obligados a cambiar de marcas, a probar algunas que en otro momento hubiesen rechazado.
El ecommerce sigue ganando lugares como el principal canal de compra. Para cada vez más personas comprar en línea se ha convertido en la opción número uno para adquirir productos no esenciales, como electrónicos y libros; pero también esenciales como alimentos o medicamentos. Desde emprendedores hasta grandes empresas han tomado nota de este fenómeno, por lo que han aumentado sus presupuestos en estrategias de ecommerce y de marketing digital.
Por supuesto, todos estos cambios significan retos; pero, ante todo, grandes oportunidades para hacer ajustes creativos, adelantarse a la competencia y lograr que los consumidores se atrevan a probar nuestros productos. ¿Cómo? Poniendo en práctica estos consejos.
1. Redefine tu propuesta de valor diferencial
Si lo que diferenciaba a tus productos era la calidad, quizá ese valor ya no es suficiente para tus consumidores. ¿Sabes qué les importa ahora? Por ejemplo, ¿preguntan por el origen de sus alimentos o por el tipo de envases que utilizas? ¿Se interesan por las medidas sanitarias de prevención que sigues aplicando en tus locales comerciales?
No te tomes este punto a la ligera: realiza encuestas y focus groups para escuchar de cerca a tus clientes. Analiza si vale la pena hacer cambios en tus métodos de fabricación o introducir nuevas líneas de productos adaptadas a las nuevas demandas. También es importante que revises tu estrategia de marketing y cómo vas a comunicar todos estos cambios a una audiencia objetivo más sensible y demandante.
2. Prioriza el posicionamiento digital
¿Qué es lo primero que haces cuando necesitas un nuevo producto? Buscar información en Internet. Lo mismo hacen tus clientes potenciales a través de buscadores, aplicaciones o redes sociales. También se apoyan en las recomendaciones o comentarios negativos de otros consumidores a fin de asegurarse de que están tomando la mejor decisión de compra.
Por lo tanto, necesitas ajustar tu estrategia de posicionamiento en los nuevos canales y herramientas digitales. En la mezcla, no puede faltar el email marketing, las listas de difusión de WhatsApp y las herramientas de shopping para redes sociales como Instagram.
3. No te olvides de la imagen y el packaging de los productos
Una buena estrategia de posicionamiento incluye una imagen y empaques llamativos que, sobre todo, comuniquen el mensaje actual de una marca. Si tus productos ahora son más sanos, más sustentables o más responsables su presentación tiene que transmitirlo claramente.
No se trata de deshacerse de empaques y bolsas ni de hacer cambios radicales en el diseño de un día para otro; pero sí de introducir novedades de forma paulatina para que tu audiencia objetivo entienda que tu marca se está adaptando a los nuevos tiempos; además, de sentirse cómoda con sus elecciones de compra.
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