Aunque las cifras cambian cada semana, los economistas aseguran que este año la economía mundial entrará en una recesión. Según el Fondo Monetario Internacional (FMI), la caída podría ser del 3 por ciento. ¿Significa esto que los negocios deben pisar el freno y abandonar todos sus esfuerzos por crecer? ¡Para nada!
No se trata de un simple ejercicio de voluntad y optimismo. Porque son muchos los ejemplos de empresas que aprovecharon un entorno económico débil para aumentar su participación de mercado. En 1991, por ejemplo, McDonald’s recortó fuertemente su presupuesto de marketing, al mismo tiempo que Pizza Hut y Taco Bell lo duplicaron. ¿Cuál fue el resultado? McDonald’s tuvo un 28% de caída en sus ventas, mientras que sus dos competidores las aumentaron en más de un 40 por ciento.
Y este principio de apostar por crecer cuando la competencia baja la guardia aplica a todos los negocios, no importa cuál sea su tamaño o presupuesto. Así que si tienes planeado seguir adelante con tu emprendimiento, es el momento de aplicar estrategias más agresivas de expansión. Y estas son algunas de las más efectivas.
#1 Enfocar toda acción o estrategia en el mercado
Es entendible que, como dueños de un negocio, tengamos mucha presión por vender. Pero si seguimos ofreciendo lo mismo a nuestros clientes, o enviándoles mensajes publicitarios que tienen como único objetivo que nos compren ahora, quedaremos muy pronto fuera de su radar.
Así que el primer paso es enfocarse en las nuevas necesidades y deseos de nuestros consumidores, que seguramente están pasando por momentos complicados y por lo tanto se han vuelto más inseguros, impacientes y demandantes. Investiga qué quieren en estos momentos, y haz los ajustes necesarios no solo en tu propuesta de valor, sino también en tus campañas de marketing.
#2 Planificar e invertir a largo plazo
Más allá de los ajustes inmediatos en la estrategia, es importante trabajar con un horizonte de dos a cinco años. ¿Por qué? Porque es tal la magnitud de la crisis por la que estamos atravesando, que nada será igual. Y nuestro mercado y nuestros clientes no serán la excepción.
Así que dedica tiempo a analizar cuáles son las nuevas tendencias, cuáles serán los ejes de la transformación de tu mercado (en aspectos como hábitos de consumo, logística y pagos), y define en qué estrategias debes empezar a trabajar hoy para crecer mañana. En el caso del marketing, algunos buenos ejemplos son la generación de contenidos para aumentar la visibilidad de marca y las visitas al sitio Web, la inversión en campañas de anuncios y de Search Engine Optimization (SEO), y la incorporación de plataformas tecnológicas como los sistemas de administración empresarial o de Customer Relationship Management (CRM), para mejorar la relación con los clientes y el ciclo de compra-venta.
#3 Ajustar el mensaje de marca
En medio de esta crisis inédita, no podemos intentar dialogar con nuestra audiencia en los mismos términos que antes. Por eso, la estrategia de marketing y los mensajes de marca necesitan ser revisados y ajustados a la “nueva normalidad”.
Tomemos el caso de un restaurante. Si el único mensaje que tiene para sus clientes es que ahora hace envíos a domicilio y que la carta sigue siendo la misma, le va a ser difícil ganarle a todos esos competidores que están bombardeando a su audiencia con el mismo discurso. En cambio, si además de ofrecer packs de alimentos para preparar platillos en el hogar (una nueva propuesta de valor) comunica cuáles son las medidas extra de higiene y desinfección que se aplican en la cocina, o las historias de algunos de sus colaboradores más comprometidos, será capaz de mantenerse en el corazón y la preferencia de su target.
#4 Buscar a tus clientes en su casa
Que haya más gente pasando tiempo en su hogar por la cuarentena significa que hay menos personas viendo anuncios en las calles o desde el transporte público, escuchando la radio en su automóvil o tomando un flyer en un centro comercial. Por eso, se prevé que este año habrá un boom en el marketing digital, y hay que aprovecharlo.
Analiza cuál es el mix de los canales digitales que estás utilizando, a dónde se movió tu audiencia, y qué cambios necesitas aplicar. Por ejemplo, si tus clientes son empresarios, además de seguir utilizando LinkedIn podrías empezar a subir videos a YouTube, cuyo uso se ha disparado en las últimas semanas. Recuerda que, si tu competencia está paralizada, es el momento de actuar.
#5 Re-definir tus objetivos de aquí a fin de año
Aunque no podemos abandonar la idea de que las crisis nos brindan grandes oportunidades de negocios, también tenemos que ser realistas en cuanto al golpe a la economía y el bolsillo de nuestros clientes. Así que resulta imprescindible revisar los objetivos planteados al inicio de año, y enfocarse en métricas de más largo plazo.
¿Cuáles podrían ser esos nuevos objetivos? Por ejemplo, mejorar el reconocimiento de marca a través de una estrategia de marketing de autoridad, aumentar el tamaño de la base de datos para las campañas de email marketing, o mejorar las métricas en nuevos canales de ventas, como una tienda en línea. Como mensaje final, recuerda que las decisiones que tomes hoy tendrán un impacto directo en tu negocio no solo el 2021, sino en los siguientes años.
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