En el mundo del e-commerce, hay una cifra que siempre sorprende: la tasa promedio de abandono del carrito de compras llega casi al 90 por ciento. Sobre todo a los que recién abren una tienda en línea, y tienen altas expectativas con respecto a las ventas que pueden alcanzar en el corto plazo.
Por eso, lograr que esos clientes que agregaron productos a su carrito den el siguiente paso es uno de los desafíos más grandes de una estrategia de ventas en línea. ¿La solución? Una estrategia de engagement de marca, basada en estas cinco tácticas que te explicamos a continuación. ¡Manos a la obra!
#1. Demostrar que el sitio es seguro
Sin esta táctica, olvídate de cualquier otra. Piensa en ti mismo como consumidor, y la cantidad de veces que has abandonado una tienda en línea que tenía productos muy interesantes, incluso algunos que hacía mucho tiempo buscabas… Pero que parecía sospechosa. ¿Cómo generar confianza y seguridad entre tus clientes potenciales? Por empezar, publica información precisa sobre la empresa y datos de contacto para que, ante cualquier duda, se pueda enviar un mensaje o hacer un llamado. Comparte testimoniales y reviews positivos de tus clientes, acerca de la calidad de los productos o del cumplimiento en los tiempos de entrega. Por supuesto, no olvides trabajar en las capas de seguridad de cada paso del proceso de compra, y de mostrar que lo haces a través de marcas reconocidas como MacAfee o Norton.
#2. Aplicar el registro obligatorio para el inicio de una compra
Muchos emprendedores caen en el error de creer que, al permitir que se puedan cargar productos al carrito sin un registro previo, van a aumentar la tasa de conversión. Y la realidad es que ocurre exactamente lo contrario. Porque cuando alguien hace clic en “Comprar”, y descubre que tiene que crear una cuenta de usuario, lo más probable es que termine abandonando la tienda. Sobre todo si es la primera vez que la visita, y no tiene planeado hacer más compras. Para invitar al registro desde el inicio, ofrece algún tipo de incentivo, como un bono de descuento en la primera operación, o envíos gratuitos sin un monto mínimo de compra.
#3. Publicar precios claros
Según muchos estudios, una de las principales causas del abandono del carrito de compras es cuando la gente descubre que hay cargos ocultos en el precio de un producto. Por ejemplo, un impuesto, o el costo del envío. Sé muy específico con respecto al costo total de un artículo desde el momento en el que una persona hace clic sobre él, para obtener más información. Si ofreces pagos en cuotas, aclara si vas a aplicar algún interés. Y en lo posible, ofrece envíos gratuitos: eso no solo va a aumentar la tasa de conversión del sitio, sino también el ticket promedio de compra.
#4. Aplicar los conceptos de urgencia y escasez
Otra táctica sumamente efectiva para evitar el abandono del carrito de compras es advertir a tus visitantes que pueden perder la oportunidad de tener tus productos en cuestión de días, o incluso de minutos. Para aplicarla, puedes informar que tienes un número limitado de artículos en la bodega, que el descuento que estás ofreciendo ya no estará vigente al día siguiente, o directamente que ya no vas a fabricar esa línea de productos. Para llamar la atención de tus clientes potenciales e impulsar la decisión de compra, puedes incluir banners, pop-ups y un reloj de cuenta regresiva.
#5. Enviar emails de seguimiento personalizados
Si aplicaste la segunda táctica, entonces ya cuentas con el email de ese usuario que abandonó el carrito. No lo dejes ir tan fácilmente, y envíale un mensaje para recordarle por qué le conviene completar la operación. La clave es que no le llegue un email genérico, sino un correo personalizado con su nombre, el producto en el que se mostró interesado y un argumento convincente para concretar la compra. Por ejemplo, un aviso de que quedan pocos artículos en stock, o un descuento de último momento en el caso de que tengas que enviar más de un mensaje.
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