¿Por qué la mayoría de las pequeñas y medianas empresas (Pymes) no se desarrolla y se estanca? Dentro de todas las causas que podemos encontrar, una de las principales es la falta de enfoque que afecta al dueño del negocio. Y este es un fenómeno mundial.
La gran mayoría de las veces, el fundador de la empresa cae en este tipo de conducta porque está solo, es decir, no tiene a nadie a quien rendirle cuentas. En cambio, la gran mayoría de las personas que trabajan en una empresa tienen un jefe a quien reportar. Cuando esa autoridad no existe, entonces se crea un desenfoque natural, porque el emprendedor ya no tiene a nadie que lo ayude a definir prioridades, establecer objetivos y darles seguimiento. Eso es lo que regularmente hace un coach de negocios especializado en Pymes.
Otro punto importante a tener en cuenta es que el dueño de un negocio generalmente tampoco tiene a quién acudir para intercambiar ideas o pedir un consejo. Los miembros de su familia no son una buena opción, no solo porque lo que en realidad necesita es una opinión objetiva, sino porque lo último que quiere hacer cualquier persona es preocupar a su familia con los problemas de la empresa. Tampoco ayuda mucho recurrir a un amigo, a menos que se trate del dueño de otra Pyme y entonces pueda desarrollarse una conversación dentro del mismo contexto.
La falta de enfoque afecta al emprendedor (y al desarrollo de la empresa) en varias formas. Una de las más comunes tiene que ver con el manejo del tiempo y la definición de prioridades. Porque en vez de seguir un plan definido de crecimiento, el fundador se pasa la mayor parte del día apagando fuegos y reaccionando ante las urgencias del día a día. Pasan las semanas, los meses y los años, y el avance es nulo.
Pero hay un error todavía más dañino para el futuro de la empresa: la falta de enfoque en un nicho de mercado, basada en el mito de que la diversificación es buena para el negocio. Porque en su afán de vender y generar ingresos, la gran mayoría de los emprendedores caen en la trampa de tratar de vender de todo para todos. Mike Michalowicz, uno de los expertos en Pymes más reconocidos del mundo, lo explica magistralmente en uno de sus mejores libros, The Pumpkin Plan, cuando hace referencia a las causas del estancamiento permanente de una empresa.
1. La excelencia necesita enfoque
Y esta regla aplica tanto para las personas como para las empresas. Tomemos el ejemplo de los deportes: ¿cuándo has visto, por ejemplo, que alguien gane un año el Super Bowl de futbol americano, al año siguiente la Eurocopa de futbol soccer y al otro un torneo Grand Slam de tenis? Esto no sucede porque, para ser buenos en cualquier disciplina, necesitamos concentrar todas nuestras habilidades y talentos, y así darnos el tiempo y el espacio para mejorar día a día. Lo peor que nos puede pasar como personas, profesionales o emprendedores es terminar siendo “buenos para nada”.
2. Sin diferenciación, la empresa se convierte en un un commodity
Cuando los clientes potenciales no perciben ningún valor agregado entre nuestra oferta y la de los competidores, las posibilidades de quedar fuera del mercado aumentan. Porque cuando no hay especialización, la empresa se convierte en “una más”: una tienda de equipos de cómputo más, una papelería más, un despacho contable más, un despacho legal más, un restaurante más… Y entonces, ante opciones parecidas, los clientes terminan tomando sus decisiones de compra basados en un solo argumento: el precio.
3. La falta de foco complica la estandarización de procesos
Al tener que atender muchos mercados y tipos de consumidores a la vez, y con diferentes productos y servicios, las actividades dentro de una empresa se multiplican. Y eso significa un reto adicional al momento de revisar, definir, documentar e implementar procesos. Adicionalmente, y este es un punto que los emprendedores suelen no tener en cuenta, los esfuerzos de mercadotecnia y ventas también pueden crecer en forma exponencial, lo que tiene un impacto muy negativo en la rentabilidad.
En su última entrevista, le preguntaron a Steve Jobs , que si solo tuviera que atribuir a una sola cosa su éxito en los negocios, cuál sería. El se quedó pensando un minuto y respondió: “A mi capacidad de decir no a miles de oportunidades de negocio que se me presentaron en la vida”. Es decir, el icónico fundador de Apple destacó ante todo su capacidad de enfocarse. Como dato ilustrativo, cuando Jobs regresó a dirigir Apple por segunda ocasión en su carrera emprendedora, lo primero que hizo fue reducir el número de productos que producía y vendía la compañía de 350 a diez.
Si sientes que tu empresa no avanza y que necesitas dar un golpe de timón, no pierdas más tiempo: enfócate en un nicho de mercado y especialízate en una actividad. Entonces recibirás los enormes beneficios que esto trae: mayor crecimiento, mejores márgenes y una más sencilla estandarización de las operaciones de tu empresa. Sigue el ejemplo de Steve Jobs y no te dejes engañar por todas las “oportunidades” que se te presentan, que regularmente son distractores.
Concéntrate en una actividad a la vez y si después de cierto tiempo no funciona, entonces pasa al siguiente nicho. Y entiende que hasta el mejor plan de negocios demanda tiempo y paciencia: Starbucks tardó 20 años en tener las primeras 100 sucursales, y solo después vino el crecimiento exponencial.
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Rodrigo Laddaga es emprendedor, coach especializado en el crecimiento de pequeñas y medianas empresas, autor y conferencista. Está certificado en algunas de las metodologías más exitosas del mundo para el crecimiento de las Pymes, como EMyth, Pumpkin Plan, Profit First, Duct Tape Marketing y Top Grading, entre otras. Ha sido miembro de organizaciones que buscan impulsar el éxito de emprendedores y empresarios, como Entrepreneur Organization (E0), Endeavor y Unión Social de Empresarios de México (USEM). Es fundador de Helpi Coaching y acaba de publicar su primer libro. Síguelo a través de Facebook: Rodrigo Laddaga Helpi Coaching.
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