Si estás batallando con los pobres resultados de la estrategia de e-commerce de tu negocio, hay un concepto que quizá no estás teniendo en cuenta y que es hora que empieces a aplicar. Se trata del funnel o embudo de ventas: el camino que recorre un consumidor desde que visita la página Web de un negocio hasta que realiza una compra.
El diseño eficiente de este proceso es el que permite que un sitio genere constantemente nuevos clientes, y que supere uno de los retos más grandes que tienen las ventas en línea: la baja tasa de conversión.
Aquí está el verdadero campo de batalla del comercio digital. Según los expertos, la tasa de conversión media oscila entre el 1 y el 3% del total de las visitas, pero la realidad es que la gran mayoría de los negocios araña el 0.5 por ciento.
Por eso es tan importante trabajar en la experiencia que va a tener un visitante a nuestro sitio. Sólo de esta manera podremos orientarlo a tomar la decisión que nosotros necesitamos: que compre. Este es uno de los secretos del éxito de Amazon, con innovaciones como el “1 Clic” o las recomendaciones de nuevos productos para despertar el interés de sus consumidores.
Paso a paso
Un funnel de ventas tiene cinco componentes: atracción, interés, deseo, compra y fidelización. Cada uno deberá cumplir un objetivo específico, y para ello debemos utilizar diferentes herramientas.
Ten en cuenta que un sitio Web puede tener diferentes embudos funcionando al mismo tiempo, por ejemplo para nuevos productos, ofertas o promociones. Para obtener buenos resultados, lo importante no es solo trabajar consistentemente en esta estrategia, sino medir los resultados y hacer los ajustes necesarios en el camino.
Atracción
Es la primera etapa del funnel, y su objetivo es atraer a la mayor cantidad de visitantes. Cuando estés trabajando en este punto, ten claro cuál es tu objetivo, a qué tipo de consumidores buscas y a qué lugar del sitio debes dirigirlos.
Herramientas recomendadas: redes sociales, generación de contenido digital, publicidad en línea, campañas de relaciones públicas, realización de eventos.
Interés
Aquí debemos enfocarnos en obtener un primer resultado concreto de nuestra estrategia, por ejemplo los datos de las personas que muestran interés por nuestros productos o servicios.
Herramientas recomendadas: newsletters, e-books, tutoriales y todo tipo de contenidos que pidan al visitante que se registre para acceder a ellos (empieza pidiendo solo su nombre y correo electrónico).
Deseo
Esta etapa tiene como objetivo convertir interesados en prospectos, y para esto lo que tenemos que hacer es enriquecer la relación con ese cliente potencial. Enfócate en escucharlo y conocer más sobre sus necesidades e intereses, y evita bombardearlo con información irrelevante o puras ofertas.
Herramientas recomendadas: redes sociales, transmisiones en vivo, encuestas con premios para los participantes (a veces, un simple bono de descuento funciona).
Compra
Llegó el momento crucial de este proceso: convertir a los prospectos en clientes. Y son estos resultados los que, al final, van a definir su éxito o fracaso.
Herramientas recomendadas: landing pages atractivas, banners con promociones y descuentos especiales, llamados directos a la acción (como botones de compra fáciles de usar), videos testimoniales de clientes satisfechos.
Fidelización
Tener una base de clientes leales permitirá que el sitio tenga ventas recurrentes y pueda aumentar sus ingresos con estrategias complementarias. Una de las más efectivas es el cross selling o ventas cruzadas, que consiste en revisar el historial de compras de un cliente y sugerirle productos complementarios.
Herramientas recomendadas: lista de sugerencias a medida de cada cliente, newsletters, marketing de contenidos, talleres o seminarios de capacitación para demostrar las bondades de una nueva línea de productos.
