A medida que el negocio crece, el fundador necesita delegar tareas. Y una de las responsabilidades clave para la expansión es la de un gerente de ventas, el encargado de liderar al equipo comercial, de establecer objetivos de ingresos, de proponer estrategias y de elaborar reportes útiles para la toma de decisiones.
Este es un paso muy importante para el emprendedor, ya que sienta las bases de la futura dirección de ventas, y define si la empresa va a ser capaz de atraer o no al mejor talento del mercado. Por eso hoy queremos contarte qué necesitas tener en cuenta para contratar a un gerente de ventas exitoso.
1. Identifica claramente qué necesitas
El primer paso es definir cuáles son las características personales, los conocimientos, la experiencia y las aspiraciones de tu próximo gerente de ventas. Esto, por supuesto, estará definido por la etapa de madurez del negocio; el tipo de productos o servicios que vende; los objetivos de corto, mediano y largo plazo; los recursos disponibles; y (¡atención!) el estilo de liderazgo de los dueños.
2. Prepara las entrevistas con los candidatos
Es fundamental que, en lo posible, te apoyes en un experto en reclutamiento y selección. Si eso no es posible y tú vas a encargarte personalmente de las entrevistas, haz una lista detallada de todas las preguntas que debes hacer y de qué información extra te puede ayudar a tomar una mejor decisión (por ejemplo, el lenguaje corporal, el estilo de comunicación o las referencias del candidato).
3. Confirma el interés en el crecimiento de la empresa
Por más buenas referencias o experiencia que tenga, si durante el proceso de selección un candidato solo muestra interés en el dinero que va a ganar, seguramente no es el mejor. Hoy, más que nunca, es vital que los líderes del negocio se muestren comprometidos con los resultados de todos, y eso no solo incluye al dueño o los socios, sino también a los responsables de otras áreas, como marketing, servicio al cliente, o contabilidad y finanzas. Además de a un experto, enfócate en descubrir a un líder.
4. Busca habilidades de autogestión y automotivación
Este es otro elemento muy importante en las pequeñas y medianas empresas, donde las estructuras de mando tradicionales impiden muchas veces atraer y retener a los candidatos con mayor potencial. Hoy, cuando la competencia y la presión por alcanzar resultados es tan grande, es necesario que un gerente de ventas tenga la capacidad para evaluar escenarios y tomar decisiones por su cuenta, motivarse en momentos complicados y autoevaluarse de manera constante y objetiva. Por supuesto, es importante que la dirección fije de entrada cuáles son los límites y en qué momento es indispensable consultar con el dueño.
5. Contrata líderes, no jefes
Por último, recuerda que la rotación de empleados es carísima para las empresas, y que para evitarla no hay nada más efectivo que tener buenos responsables de área. Pero eso no significa solamente gente con capacidad de mando y organización, sino personas capaces de trabajar en equipo, con la humildad necesaria para contratar a empleados mejores que ellos, y que sobre todo tengan la convicción de ayudar a otros a alcanzar sus propias metas. Los jefes, en cambio, solo piensan en su propio beneficio, en cómo complacer a los dueños y en cómo asegurar su puesto de trabajo.
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