En los últimos años, el avance de Internet y de la digitalización de procesos ha transformado de manera radical la manera de trabajar de los equipos de marketing y ventas. Por eso, las técnicas tradicionales de venta por teléfono ya no son tan eficaces como antes, e incluso hasta los mejores vendedores han tenido que adaptarse a la nueva realidad.
Por ejemplo, ahora los compradores llegan mucho más informados sobre lo que necesitan y las opciones que tienen; ya que pueden comparar productos, servicios y precios a través de la Web. O bien, prefieren iniciar una conversación por WhatsApp y rechazan las denominadas “llamadas frías” de las empresas que nunca oyeron hablar.
Para que tus ventas arranquen el próximo año con todo, hoy queremos compartirte siete consejos prácticos para hacer llamadas de ventas más efectivas.
Consejo #1. Considerar las expectativas de los prospectos
El primer paso es preparar la llamada, porque si hay algo que no quieren los clientes es perder el tiempo con preguntas como “¿Qué necesita?” o “¿Cuál es el giro de su negocio?”. Así que recopila toda la información necesaria para centrar la conversación telefónica en dos puntos: qué problema tienen y cómo puedes ayudarlos.
Además, desarrolla una escucha activa y habla solo un 30% del tiempo que dure esa primera llamada. Así podrás conocer las expectativas de tus prospectos, pero también sus frustraciones, sus opiniones ante la competencia y sus demandas. No olvides además respetar los tiempos de cada llamada y el horario en el que quedó agendada.
Consejo #2. Manejar la conversación por medio de preguntas
Las preguntas que hagas a tus clientes te permitirán escucharlo y obtener toda la información que necesitas para ofrecerle la mejor solución a sus problemas. Para que sean más eficientes y puedas descubrir nuevas áreas de oportunidad; recuerda que todas deben tener un objetivo claro y concreto.
Por ejemplo, si vendes insumos para panaderías y preguntas a un prospecto cómo maneja su proceso de producción, detectarás fallas en el proceso y podrás ofrecerle, presentaciones de productos que disminuyan las mermas, por ejemplo.
Consejo #3. Alimentar el interés del prospecto con ideas novedosas
El cierre de una venta requiere, la mayoría de las veces, de más de una llamada. Para mantener vivo el interés del prospecto hay que alejarse de esas prácticas comunes que terminarán aburriéndolo, como enviarle una presentación de 20 páginas o incluirlo en el envío mensual de un newsletter poco relevante.
¿Qué otras opciones tienes? Por ejemplo, puedes enviar a tu cliente potencial por WhatsApp un video en el que hagas un pequeño resumen del avance de las conversaciones y de las áreas de oportunidad que ves para su negocio. La idea es que esa persona en pocos minutos pueda entender cuál es el siguiente paso.
Consejo #4. Ser claro, siempre
Uno de los errores más comunes que se cometen en las llamadas de ventas es asegurar al cliente que podemos ayudarlo con todo, y no enfocarnos desde el inicio en explicar cuál es nuestro valor diferencial.
Luego de escuchar atentamente al cliente, hay que entusiasmarlo con una visión de hasta dónde puede llegar si nos convierte en su aliado. Por ejemplo, si ofreces cursos de capacitación en gastronomía, una buena idea es hablarle al prospecto acerca del inicio de su carrera como chef, así como de todos los detalles que realmente le interesarán para poder lograrlo.
Consejo #5. Compartir los precios
La mayoría de los representantes de ventas evitan compartir información sobre el precio de los productos y servicios hasta la segunda o tercera llamada. Y tiemblan ante la sola idea de verlos publicados en la página Web de la empresa: ¡y ese es un error!
Ten en cuenta que, si compartes datos esenciales como el precio, los vendedores pueden ahorrarse hasta cinco llamadas y reuniones, así como aumentar considerablemente la tasa de conversión. Después de todo, los clientes conocerán tus precios tarde o temprano: es mejor aplicar un filtro desde el inicio e iniciar una conversación con los que tienen el presupuesto necesario para trabajar contigo.
Consejo #6. No tener miedo a decir “no sé”
Si no estás seguro si tu producto o servicio puede resolver un problema o dolor de mercado: es mejor decir “no sé, pero me comprometo a darle una respuesta mañana”, que cerrar una venta y luego enfrentar la queja de un cliente.
Tus clientes no esperan que tengas todas las respuestas; pero sí que no les mientas y que no les hagas perder tiempo y dinero. Si no tienes la capacidad para ofrecerles lo que necesitan no temas recomendarles a otra marca o empresa: eso los sorprenderá gratamente y hará que te recomienden en el futuro con quienes sí podrían resultar tus clientes ideales.
Consejo #7. Aprender a manejar las objeciones
Para perder el miedo a las objeciones debes entender que éstas suelen ser un sinónimo del interés del prospecto. Cuando no hace ninguna pregunta, lo más seguro es que termine por no contestar ninguna llamada de seguimiento y que desaparezca.
Siempre de manera respetuosa e interesada, no temas cuestionar las objeciones de tus leads, pues con esa nueva información obtenida podrás presentar de manera más efectiva tu propuesta de valor. Por ejemplo, si un prospecto cuestiona el precio de tu producto o servicio necesitas preguntarle cuál es su referencia, qué tipo de beneficios están incluidos en la propuesta de un competidor y si son realmente necesarios, así como cuál será al final el impacto verdadero en la operación y rentabilidad de su negocio.
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