La creación de redes de colaboración con otras personas es una de las mejores estrategias para alcanzar el éxito, pues es una de las grandes lecciones tanto de la vida adulta como de los negocios. Al final, se trata de una actitud ante la vida en la cual ya no pensamos solo en nosotros o en nuestros intereses, sino también en generar beneficios reales y tangibles para otros.
Cuando las cosas se ponen difíciles, valoramos más que nunca a nuestros aliados. Descubrimos quiénes son los que están realmente ahí para nosotros, dispuestos a escuchar nuestras preocupaciones para también a tender puentes con soluciones y oportunidades. Si algo bueno tienen las crisis es que eliminan la confusión y nos ponen frente a la realidad.
Por eso, no importa cuál sea el giro de tu negocio o tu especialidad, pues hoy las relaciones ganar-ganar son imprescindibles para fortalecer y hacer crecer la empresa. En el caso de los clientes: si alguien pudo solucionar con tus servicios un problema que arrastraba desde hace mucho tiempo, compartirá esa satisfacción con otros y te ayudará a generar nuevos prospectos.
Pero, ¿cómo generar este tipo de conexiones y ser capaces de mantenerlas en el tiempo? Veamos cuáles son las tres claves para lograrlo.
La ley de ganar-ganar dice: “No lo hagamos a tu manera o a mi manera, hagámoslo de la mejor manera”.
Greg Anderson
Clave 1. Ser auténtico
Este es, quizá, el punto más importante acerca de las relaciones ganar-ganar. Porque hoy todo el mundo habla de la autenticidad, palabra que nunca falta en la misión o en las presentaciones de las marcas; pero que en las comunicaciones reales la mayoría de los emprendedores y empresarios solo piensa en vender; por lo que los prospectos siempre se dan cuenta de eso.
Los peores vendedores no tienen el mínimo interés en escuchar a sus clientes, y seguramente alguna vez te cruzaste con alguien así. Aunque uno manifieste una curiosidad genuina por un producto o servicio, el tono agresivo o el discurso deshonesto de un representante de ventas puede producirnos un rechazo inmediato e incluso hacer que descartemos una compra.
Así que el primer paso de esta estrategia ganar-ganar es ponerte en el lugar de tu cliente, actuando con honestidad y voluntad de ayudar. En un primer contacto, cuenta de manera breve lo que haces y dedica el resto de la reunión a escuchar quién es tu prospecto, qué quiere lograr y qué necesita. Con esa información valiosa podrás explicarle con más detalle por qué eres su mejor opción. Y así, darle la mejor noticia: que ya encontró al aliado que buscó por tanto tiempo.
Clave 2. Ayudar a tus clientes a descubrir lo que realmente necesitan
Hoy, con el crecimiento del ecommerce y el aumento exponencial de las opciones de compra, los consumidores buscan productos y servicios a la medida de sus necesidades y circunstancias. Por eso, a menos que vendas productos de consumo masivo, la mejor estrategia de marketing es la personalización.
Y hay que decir que este es un fenómeno que ya incorporaron incluso las grandes cadenas de supermercados. Ese lugar al que vamos por alimentos básicos, pero que ya tienen sus secciones de productos gourmet, orgánicos o sin calorías.
El tema es que, muchas veces, un prospecto no sabe realmente qué necesita; por lo que el proceso de ventas debe convertirse en una tarea “educativa” en donde compartamos información honesta y útil para que el cliente entienda cuál es el problema real que enfrenta. Qué opciones tiene y, por supuesto, cómo podemos ayudarlo a lograr sus objetivos.
Si te tomas esta etapa a la ligera tu oferta peligra por no ser la adecuada y, en consecuencia, puedes perder la oportunidad de generar una relación de negocios valiosa.
Un estudio reciente de investigadores de la Universidad de Yale determinó que nuestras redes personales y de negocios se redujeron en un 16% durante la pandemia.
Fuente: Social Networks and Loneliness during the Covid-19 Pandemic. Balázs Kovács, Nicholas Caplan y otros.
Clave 3. Enfocarse en la estrategia
Por último, recuerda que en los negocios no sirve pensar en el corto plazo. Por eso, siempre hay que ver a un prospecto como una oportunidad para generar una relación duradera, y no para venderle por una única vez.
Si adoptas esta mentalidad, pensándolo a cinco o 10 años, tu cliente percibirá de manera automática tu interés genuino en él. Y para ti será más fácil detectar sus preocupaciones y necesidades, entenderlo y acompañarlo a descubrir soluciones y oportunidades de crecimiento profesional o personal.
Además, si te enfocas en la estrategia, la operación diaria y el nivel del servicio en tu empresa pasará de lo ordinario a lo excepcional. Además de ejecutar acciones pequeñas, pero impactantes, como enviar un email semanal para asegurarnos de que un proyecto avance en tiempo y forma, u ofrecer un contacto valioso cuando el cliente busque un proveedor en otra área de negocios.
Al final, estas son las cosas por las que tus clientes se harán fans de tu marca y estarán felices de contratarte, de pagar tus facturas y por colaborar para tu crecimiento.
Laura Suárez Samper es periodista y experta en marketing y comunicación. Inició su carrera en los periódicos Buenos Aires Herald y La Nación, en Argentina. Fue corresponsal en México de la revista América Economía y directora editorial de Entrepreneur. Hace tres años fundó Laura Emprende, una agencia de contenidos, y Con Acento Latino, una editorial independiente de libros sobre emprendimiento y negocios.
Twitter: @laura_emprende
Para más información que te ayude a hacer crecer tu negocio, ¡síguenos en Facebook!
Quizá también te interese…
Contenido relacionado:
- Cómo aumentar los precios sin perder clientes
- Cómo se redefinió la relación con los clientes en 2021
- 5 consejos para mejorar la gestión de los datos de los clientes
Contenido recomendado:
