Enfocarse en vender a los clientes actuales es una de las estrategias más efectivas para aumentar los ingresos y expandir el negocio. La explicación es sencilla: esos clientes ya conocen los productos y servicios, los costos en marketing son menores, y la rentabilidad puede ser mayor. Pero obtener resultados no es tan fácil como parece, y hoy queremos contarte qué es lo que tienes que tener en cuenta.
Por empezar, se necesita una estrategia documentada, que determine los pasos a seguir y logre avances concretos. Y por supuesto, perseverancia, porque el impacto en los ingresos no va a llegar de un día para otro.
Clave #1. Saber más acerca del cliente
Aunque creas que ya conoces todo sobre tus consumidores actuales, no pases por alto esta etapa, o intentes resolverla rápidamente. Porque solo con información ultra detallada vas a poder descubrir nuevas oportunidades para aumentar el ticket promedio de compra. Define, de acuerdo al giro de tu negocio, cuál es el mejor método para dialogar con tus clientes y preguntarles qué mas puedes hacer por ellos. Por ejemplo, si vendes a empresas, reúnete en persona con el director general y el gerente de Compras para saber de primera mano cuál ha sido su experiencia con tu marca. Si tu mercado es masivo, entonces puedes armar focus groups, o campañas de encuestas que incluyan algún tipo de incentivo (de lo contrario, vas a obtener muy pocas respuestas).
Algunas preguntas que no puedes dejar de hacer son:
- ¿Cómo han cambiado sus necesidades en los últimos meses?
- ¿Han comprado otras marcas con las que competimos? ¿Por qué?
- ¿Cuál es el nivel de satisfacción con nuestros productos y servicios?
- ¿Qué le agregarían a nuestra propuesta de valor? (por ejemplo, nuevos puntos de venta o formas de pago)
Clave #2. Reforzar la posición de la marca como una aliada
Con toda esa nueva información que ahora tienes sobre tus clientes, el segundo paso es aprovecharla para que tus clientes actuales vean a tu marca como su principal socia estratégica, tanto en sus proyectos personales como de negocios. Aplica una estrategia de marketing de autoridad, que incluya la generación de contenidos útiles para tu audiencia objetivo, capacitaciones gratuitas para aprovechar al máximo tus productos o servicios, o participación de los voceros de la empresa en conferencias y entrevistas.
Clave #3. Fortalecer la propuesta de valor
Si tienes clientes leales, y si se sienten seguros con lo que tienes para ofrecerles, no van a dudar en aumentar el ticket promedio de sus compras. ¿Qué puedes ofrecerles? Aquí van algunas ideas:
• Ofrecer paquetes con productos o servicios complementarios. Por ejemplo, si eres contador y ofreces servicios contables para empresas a cambio de una iguala mensual, puedes incluir la declaración anual como persona física para el dueño de la empresa, sin costo.
• Lanzar promociones 2×1, para liberar stock que ya está afectando la rentabilidad del negocio.
• Genera alianzas con marcas complementarias, para aumentar los beneficios de tus productos o servicios. Por ejemplo, si vendes suplementos alimenticios y vitaminas, podrías busca socios en gimnasios o consultorios de nutrición.
• Crear un programa de puntos para clientes frecuentes, que les permitan obtener productos o servicios gratuitos, o acceso exclusivo a nuevos lanzamientos y otros eventos.
Clave #4. Medir, ajustar y seguir
Como cierre, recuerda que una estrategia de crecimiento enfocada en los clientes actuales no es algo que puedas hacer solo durante algunos meses del año. Todos estos pasos de los que hablamos hasta ahora necesitan ser sistematizados a través de procesos en el área de marketing, ventas y administración, para que el intercambio de información fluya, se midan resultados y se hagan las correcciones necesarias. Lo mejor es nombrar a un responsable de este proyecto, que tendrá como impacto adicional una mayor lealtad por parte de los clientes, y aumentará las probabilidades de que recomienden la marca entre sus familiares, amigos y conocidos.
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