Para desarrollar un plan efectivo de marketing, no siempre hace falta un gran presupuesto. Es más: la creatividad, el conocimiento profundo del cliente o la comunicación permanente con la audiencia objetivo son factores mucho más importantes que el dinero.
Sin embargo, la mayoría de los dueños de pequeñas y medianas empresas (Pymes) siguen pensando que hacer marketing es caro, y que por lo tanto ahí solo juegan los grandes corporativos. Por lo tanto, sus esfuerzos de promoción y comercialización son básicos, débiles, inconsistentes… Al final, no tienen ningún impacto en los resultados del negocio. Y eso reafirma otra de sus teorías: el marketing no sirve para nada.
¿Y entonces? ¿Puede hoy un negocio decidir no comunicarse con sus clientes? ¡Por supuesto que no! Eso significaría no solo renunciar a crecer, sino resignarse a desaparecer y regalar el mercado a la competencia. Hoy, cuando Internet ha abierto tantos canales para hacernos más visibles, tener el mejor producto o servicio no sirve para nada si ese valor no es comunicado.
El costo de equivocarse es menor que el costo de no hacer nada.
– Seth Godin
Lo que las Pymes necesitan son estrategias de marketing sencillas pero efectivas. Eso significa que necesitan enfocar sus esfuerzos en las herramientas que den los mejores resultados, y que les permitan potenciar las ventajas de su tamaño. Por ejemplo, la cercanía con el cliente, o la mayor capacidad para generar productos y servicios a medida.
¿Por dónde empezar? Por las 10 reglas del éxito del marketing para Pymes. Algunas significan dar pasos sencillos, otras trabajar en estrategias de mediano y largo plazo. Todas han probado su eficacia, y si queremos hacer crecer el negocio en grande no podemos ignorarlas.
1) Tener un producto o servicio estrella
¿Cuál es tu valor diferencial en el mercado? De toda tu oferta actual, ¿cuál es el producto o servicio que mejor te representa, que te hace sentirme más orgulloso y en el que tus clientes encuentran la solución que buscaron durante años? ¿Y que además es el más rentable? Enfoca ahí la mayor parte de tus esfuerzos de promoción.
2) Posicionar al fundador del negocio como una autoridad en su campo
Ésta es la manera más efectiva de hacer visible una marca, atraer clientes potenciales, iniciar una conversación y, al final, vender. Para lograrlo, se pueden publicar artículos o columnas en medios de comunicación, participar como conferencista o panelista en eventos, o publicar un libro. Hay pocas formas más directas para ganar la confianza de nuevos consumidores e iniciar una relación de largo plazo con ellos.
3) Dar un servicio excepcional
Este es el mejor argumento de ventas, porque volverá fieles a tus actuales clientes y hará que te recomienden con otros nuevos. Además, de nada sirve invertir en campañas creativas, o en contratar a influencers, cuando lo únicos comentarios que recibe una marca en redes sociales son críticas o quejas.
4) Hacer del cliente el héroe de tu historia
Todo el mundo habla del storytelling, pero la mayoría de las empresas comete un error: pone a la marca o al fundador de la compañía en el centro de la historia. En realidad, todo debe girar alrededor del consumidor: de sus problemas, de sus sueños y de sus aspiraciones. Y contar entonces una historia en la que la marca ocupe el lugar del aliado, del personaje que ayudará al protagonista a alcanzar sus objetivos.
5) Contar con un dominio propio en Internet
Si quieres vender, tu empresa necesita transmitir seriedad y confianza. ¿Pero cuántas veces recibimos la tarjeta de un potencial proveedor u aliado cuya página web es un blog gratuito de WordPress? ¿O que tiene una cuenta de correo electrónico también gratuita de Gmail o Hotmail?
Tener una presencia digital efectiva significa hacer algunas inversiones mínimas, y contar con una dirección propia en línea y un servicio de hosting son algunas de ellas.
6) Diseñar una página Web efectiva
El sitio de tu empresa no puede limitarse a ser un catálogo en línea de tus productos y sevicios, o una presentación de la biografía de los fundadores. Su misión es simple: atraer a potenciales clientes, conectar con ellos y lograr conversiones (por ejemplo, que los visitantes dejen sus datos para recibir más información, o que directamente hagan una compra). Entonces, necesitas trabajar en la estructura de la información de la página, para activar lo que conocemos como el embudo de ventas.
7) Generar contenidos inteligentes
Tener un blog es imprescincible para posicionar a una marca o persona como una autoridad en su campo, ganar la confianza de clientes potenciales y posicionar la página en los buscadores. Aquí mi recomendación es privilegiar la calidad sobre la cantidad: se realista en cuanto al tiempo que puedes dedicar a escribir, y publica artículos que resulten útiles y relevantes para tu audiencia objetivo.
8) Armar una estrategia para redes sociales
Publicar en Facebook o Twitter sin tener en cuenta cuál es nuestro mensaje de marca, a quién le queremos hablar, o cuál es nuestro objetivo es una pérdida de tiempo, esfuerzos y dinero. Analiza cuáles son los temas eje que te ayudarán a posicionar tus productos y servicios, con qué contenidos y formatos puedes desarrollarlos, y cómo lograrás tu meta final: que los usuarios terminen siempre en tu página Web.
9) Hacer campañas de email marketing
Se trata de la herramienta digital que tiene la mejor tasa de conversión, cuyo uso está creciendo en forma exponencial en América Latina, y que según la Direct Marketing Association, ofrece la mejor rentabilidad: US$40 por cada dólar invertido. Entre otras razones, porque permite segmentar muy bien el mercado y hacer llamados directos a la acción. La buena noticia es que hoy existen muchas plataformas, incluso gratuitas, para dar los primeros pasos con esta estrategia.
10) Publicar testimonios
Nada mejor que la opinión de un cliente feliz con nuestro trabajo para ganar la atención y la confianza de otros consumidores potenciales. El fenómeno es universal: si alguien se muestra satisfecho con un producto o servicio, y el testimonio nos parece veraz y confiable, nosotros también querremos probarlo. Elige a tus clientes más importantes, y pídeles que compartan su experiencia en tu página Web o sus redes sociales.
Como cierre, hacer marketing no tiene que ser complicado ni costoso, pero si quieres que realmente funcione tienes que respetar estas 10 reglas básicas. Empieza con una, haz las pruebas y ajustes necesarios, mide los primeros resultados y avanza. Y cuando ya hayas completado todas estas tareas, prepárate para el siguiente desafío: aprender a invertir en publicidad digital. En algún punto, y si queremos acelerar la expansión, el crecimiento orgánico en seguidores y visitas al sitio se volverá insuficiente.
