Al trabajar por su cuenta, un contador, un abogado o un consultor de negocios también es un emprendedor. Y cuando constituye su propio despacho profesional con varios colaboradores a cargo y una cartera sólida de clientes, pasa a la categoría de empresario pequeño o mediano. No obstante, muchas veces estos profesionales olvidan que, además de ocuparse de prestar servicios de calidad, también tienen que preocuparse por destacar de la competencia y vender.
Por eso, te compartimos cinco claves de marketing e innovación para despachos profesionales. Porque hoy ya no basta con brindar una atención de excelencia o el mejor consejo: los clientes exigen además eficiencia en los procesos, un trato personalizado, una comunicación de ida y vuelta y costos competitivos. Enfrentamos un mercado con demandas crecientes y más proclive a irse con la competencia ante el menor incidente.
En resumen, no es suficiente tener una página web, publicar cada tanto en redes sociales y esperar a que los clientes lleguen solos. Si queremos un despacho con una base creciente de clientes, tenemos que ponernos el traje de emprendedor todos los días, esforzarnos por ser más creativos y animarnos a probar estrategias nuevas. Acá te compartimos las más efectivas. Si tienes un despacho profesional y ya estás planificando un nuevo año más próspero, ¡no dejes de leer!
#1. Apuesta por la especialización
Tal como sucede con los servicios de salud, los de asesoría se especializan cada vez más en todos los campos. Según las encuestas, una de las razones por las que un cliente termina cambiando de despacho es porque no encuentra respuestas específicas para sus dudas o problemas. Así que el primer paso que tienes que dar para aumentar el nivel de atención sobre tu empresa es analizar en qué rama puedes especializarte y, por supuesto, dónde hay grandes áreas de oportunidad para sumar una nueva línea de negocios.
Por ejemplo, si prestas servicios legales para la constitución y administración de empresas, ¿por qué no pensar en temas como las startups tecnológicas, los derechos de autor de los creadores de contenido o el trabajo remoto?
La economía y el emprendimiento están cambiando a un ritmo tan acelerado que todos los días aparecen oportunidades nuevas. Una de ellas es ser más empáticos y comprensivos con las necesidades de los clientes, prepararnos para ofrecerles confianza y seguridad con experiencia y conocimiento. ¿Cómo captar estas nuevas necesidades? Hablando con los clientes, escuchando sus quejas y saliendo a buscar información en eventos de networking o congresos de cámaras empresariales.
#2. Digitaliza la operación
Como ya mencionamos, los clientes tienen un grado de exigencia creciente en cuanto a la calidad en el servicio; por lo que no admiten, por ejemplo, demoras en el envío de las facturas, problemas con su contabilidad o pérdida de documentos importantes. Por eso, la digitalización ya es imperativa para los despachos profesionales.
El primer paso es, por supuesto, contar con una plataforma de facturación sencilla de usar y eficiente, que permita generar sin problemas facturas electrónicas en su nueva versión 4.0 (obligatoria a partir del 1 de abril del 2023), comprobantes de pago y recibos de nómina. En el caso de un despacho contable es mejor invertir en un sistema de contabilidad electrónica de excelencia, que sea capaz de manejar más de 900 empresas, soporte técnico permanente y actualizaciones sin costo, por ejemplo.
En cuanto al área de Marketing es vital automatizar el embudo de ventas, ya sea a través de un software de email marketing con funciones básicas de automation, como el registro de datos de los suscriptores a una newsletter.
#3. No descuides el trato personalizado
En el campo de los servicios la empatía, la atención a los pequeños detalles y la comunicación constante pueden marcar toda la diferencia para el cliente; sobre todo en esos momentos en que atraviesa por alguna dificultad en su negocio o incluso cuando tenga que ver con su vida personal. Por supuesto, herramientas de automatización como los chatbots o los mensajes de bienvenida de WhatsApp son fundamentales para reducir el tiempo de espera y agilizar la comunicación. Pero nunca hay que olvidar la importancia de una reunión en persona o de una llamada telefónica a tiempo.
Una buena estrategia para aprovechar al máximo el tiempo y los recursos disponibles es identificar quiénes son las personas más importantes del despacho que tienen que jugar un papel activo para brindar este trato personalizado. Por ejemplo, podrías ser tú, como dueño del negocio. Ejecutivos de cuenta clave, encargados de los diferentes tipos de clientes (grandes o pequeños, por giro de negocios, etc.). Los especialistas recomiendan, incluso, contar con un colaborador encargado exclusivamente de la atención del cliente para que atienda problemas y pueda ofrecer soluciones concretas en pocos minutos, y que a su vez esté enfocado en detectar oportunidades de mejora.
#4. Desarrolla una estrategia óptima de comunicación digital
Internet se ha vuelto indispensable para potenciar el alcance de las marcas a través de mensajes y contenido útil enfocado en su audiencia objetivo. Pero no se trata de publicar por publicar, sino de trabajar en un embudo de ventas en que el quede definido, desde el inicio, cuál es la función de cada pieza de comunicación y de cada plataforma utilizada.
Entre otros pilares, una buena estrategia de marketing digital para despachos profesionales debe incluir:
- Una página web con un diseño moderno y responsiva, que se adapte a diferentes dispositivos y plataformas.
- Un blog con contenido útil y relevante para las necesidades actuales y aspiraciones de nuestros clientes actuales y potenciales.
- Campañas de email marketing, que incluyan el envío de una newsletter, al menos una vez al mes.
- Una participación activa en al menos dos redes sociales, mediante posteos que permitan generar comunidad y potenciar la capacidad de comunicación de la marca.
- Invertir en estrategias para el posicionamiento orgánico de la página web (Search Engine Optimization o SEO) y en anuncios pagados (Search Engine Marketing o SEM).
#5. Convierte a tus mejores clientes en embajadores de tu marca
No hay mejor recomendación para un servicio profesional que la de boca en boca. Porque la recomendación honesta y desinteresada de un cliente satisfecho despierta en los demás confianza y ganas por saber más. Pero la gran pregunta que todos nos hacemos es: ¿qué hacer para que nuestros clientes nos recomienden sin tener que estar pidiéndoselos todo el tiempo?
Como explican los expertos, hay que empezar por ser generosos con nuestras menciones y comentarios en redes sociales. Por ejemplo, si un cliente de nuestro despacho legal inaugura una nueva franquicia, hay que felicitarlo a través de las redes de la empresa y nuestros perfiles personales, así como promover la nueva ubicación entre nuestros amigos y conocidos. Compartir y participar en el éxito de los demás genera que los otros también se preocupen por el nuestro.
Luego, podemos invitar a nuestros clientes a compartir su valoración sobre nuestros servicios en nuestra página web a través de comentarios en algún artículo del blog o en redes profesionales como LinkedIn. Un paso más allá es invitarlos a participar de un testimonio en video (caso de éxito), que posteriormente podemos compartir en el sitio o redes ideales para crear comunidad, como Facebook o YouTube.
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