Captar la atención de un prospecto o mantener intacta la fidelidad de los clientes se ha convertido en un reto para todas las empresas. La gran cantidad de nuevos competidores (nacionales y extranjeros) más el factor “precio Vs. calidad” son algunos de los motivos que modificaron los hábitos de los consumidores. En este sentido, la fuerza de ventas hoy tiene que enfrentar –y de manera más recurrente– al que tal vez sea su mayor temor: el rechazo.
Descubre cómo armar un efectivo plan de ventas
Pero ¿qué hacer ante un “no” como respuesta? “Lo primero que debes hacer es mantener la cabeza fría”, aconseja Grant Cardone, gurú de las ventas. Cuando un prospecto o cliente te rechaza, no se trata de una cuestión personal, sino de un asunto de negocios en el que otros factores (como el presupuesto o la cautela) juegan papeles clave. Toma nota de estos consejos que te ayudarán a sobrellevar el rechazo y, por qué no, convertirlo en un “sí, acepto”.
1. No asumas, investiga
El prospecto escuchó tus argumentos, llevabas la presentación perfecta y, sin más, rechazó tu oferta. En lugar de darte por vencido, averigua por qué no quiere tu producto o servicio. Deja las agresiones a un lado y ve directo al punto con estas preguntas:
- ¿Qué es lo que no le convence de esta propuesta?
- ¿Qué le agregaría o quitaría?
- ¿Es una cuestión de presupuesto?
Estas 3 preguntas podrían salvar tu venta, pues es muy probable que el rechazo se deba a un solo aspecto que no consideraste en tu presentación. Aquí la actitud es muy importante, ya que entre más empatía logres con el prospecto, mayor será tu probabilidad de venta. Consejo: saca de tu discurso la expresión “entiendo cómo se siente”. ¡Todos la odiamos!
Conoce 7 productos o servicios que conquistan a los clientes
2. El que se enoja, pierde
Si bien es cierto que en las ventas cuentan únicamente los resultados, también es cierto que es un terreno en el que se trabaja con seres humanos. Por ello, tendrás que echar mano de tu intuición y de tus habilidades como buen observador. ¿Por qué? Simple: porque tal vez tu prospecto sólo tiene un mal día y no está abierto al diálogo. Cuando se trata de eso, por más que tu oferta sea irresistible te dirá “no, muchas gracias”.
La recomendación en estos casos es no darse por vencido. Toma valor y plantea tu posición. Explica a tu prospecto que estás ahí porque te interesa no sólo la venta, sino establecer una relación de largo plazo en la que tu producto o servicio le ayude a mejorar su entorno y a alcanzar sus objetivos (ya sea de negocios o personales). Hazle saber que eres un asesor de ventas listo para apoyarlo.
3. Deja la puerta abierta
Te escucharon, te rechazaron y pusiste atención a los motivos por los que no te comprarán; sin embargo, aquí tendrás que tomar fuerzas de flaqueza, luchar contra la frustración y dejar abierta la posibilidad de una segunda cita. Una manera de obtener una segunda cita es pidiendo al prospecto que te permita llamarle en una semana para saber cómo van las cosas y sin intención de venderle algo. Esta estrategia tiene por objetivo crear lazos de confianza a fin de que pases de ser un vendedor más a un asesor que, como valor agregado, conozca a la perfección las necesidades del cliente.
Lo más complicado del rechazo es sobreponerse a él. Por eso, es importante que sepas dividir las cuestiones personales de las profesionales. Si un prospecto te dice “no”, lo que en realidad rechaza es tu oferta y no a ti. ¡Ánimo!
Síguenos en Facebook y Twitter
Mándanos tus comentarios o sugerencias
