Hace tres años, cuando decidí emprender por segunda vez en mi vida, estaba segura de que sería la definitiva. “Nunca más voy a tener un jefe”, me repetía durante los primeros meses que pasaron luego de dejar mi último empleo, mientras definía las bases de mi nuevo proyecto. También estaba segura de que, después de tantos años escribiendo sobre la creación y el crecimiento de negocios, sabía casi todo lo que necesitaba para construir una empresa exitosa.
Por supuesto, estaba equivocada. Porque muchas veces la realidad poco tiene que ver con la teoría, y aquellos conceptos y estrategias que había definido alguna vez en un artículo con la ayuda de un especialista o empresario, al final no me funcionaban. Porque una cosa es trazar un plan, a veces perfecto, pero otra muy distinta es ejecutar. Y porque nada enseña más que la propia experiencia.
La experiencia nunca es un fracaso, porque siempre viene a demostrar algo.
– Thomas Alva Edison
Con el paso del tiempo, y sobre todo con los errores y los fracasos, aprendí lecciones muy importantes que me ayudaron no solo a consolidar mi empresa, sino también a descubrir nuevas oportunidades para hacerla crecer. Sobre todo en el terreno del marketing, que empezó a interesarme cada vez más y que terminó convirtiéndose en una de las líneas de negocios más importantes de mi editorial.
Entendí, por ejemplo, que la tecnología sigue transformado de manera radical la forma en la que nos comunicamos con nuestras audiencias, pero que a la vez hay principios que permanecen firmes, como la necesidad de generar lazos de confianza.
Estos aprendizajes se convirtieron con el tiempo en las 9 reglas del marketing que aplico día a día en mi negocio, y que me hubiera encantado conocer antes de lanzarme a emprender. La verdad es que me hubieran ayudado mucho a enfocarme, tomar mejores decisiones y no perder tiempo y dinero con ideas o estrategias que no me llevaron a ningún lado. Y por eso hoy quiero compartirlas contigo.
Regla # 1. Vender lo que la gente necesita
Aunque la confianza y el optimismo son importantes para iniciar un negocio, a veces pueden hacernos olvidar que lo más importante es escuchar al mercado. Y entonces, podemos pasar meses poniendo toda nuestra energía y esfuerzo en productos y servicios en los que ya hay demasiada competencia, en los que no tenemos ninguna ventaja competitiva, o que no pueden ayudar a solucionar ningún problema.
Regla #2. Crear productos y servicios que nos apasionen
Siempre vamos a tener más posibilidades de tener éxito si hacemos algo que esté conectado con nuestra vocación e intereses personales. Porque eso nos va a motivar en los momentos más difíciles, pero también nos va a permitir permanecer conectados con nuestro mercado, entenderlo, y descubrir nuevas oportunidades de negocios a través de nuestras propios deseos y frustraciones como consumidores.
Regla #3. Lo primero es captar la atención de la audiencia
Puedes subir artículos a un blog cada semana. O invertir en videos de calidad para redes sociales…. Pero si esos contenidos no son vistos por ningún cliente potencial, entonces no tendrán ningún impacto. Por eso es imperativo definir desde el inicio cómo vamos a hacernos visibles ante nuestro target objetivo, por ejemplo a través de tutoriales, testimoniales u ofertas de lanzamiento.
Regla #4. Hablar el mismo idioma que tus clientes
A veces, cuando queremos explicar qué hacemos y por qué somos mejores que la competencia, podemos hablar demasiado rápido, utilizar un lenguaje muy técnico, o tener un discurso desordenado. Analiza cuál es la forma en la que se comunican tus consumidores potenciales, cómo puedes establecer lazos de empatía con ellos, y qué tipo de mensajes necesitas desarrollar para captar y mantener su interés.
Los clientes no esperan que seas perfecto. Esperan que arregles las cosas cuando algo sale mal.
Regla #5. Ser relevante
Para convertirse en “alguien” ante una audiencia, hay que construir autoridad. Esa es la estrategia más efectiva para generar confianza, iniciar relaciones de largo plazo y facilitar el proceso de generación de prospectos y ventas. ¿Cómo lograrlo? Por ejemplo, escribiendo columnas en medios que lean tus clientes potenciales, participando como orador en eventos del sector, organizando talleres o escribiendo un libro.
Regla #6. Educar
Vender en forma directa ya no funciona, porque es demasiada la cantidad de información que recibimos cada día y nos volvemos más reactivos antes los mensajes publicitarios. En cambio, compartir nuestros conocimientos y experiencias con nuestros consumidores nos ayuda a posicionarnos como un aliado, y una fuente de soluciones concretas para los problemas que enfrentan día a día.
Regla #7. Participar de las conversaciones en las redes sociales
¿Dónde están tus consumidores potenciales? ¿Usan Facebook o Twitter? ¿Es LinkedIn una opción para entrar en contacto con ellos? ¿Cuáles son los temas que les interesan y sobre los que tú y tu equipo podrían ofrecer una perspectiva interesante? No utilices las plataformas digitales solo para publicar avisos sobre un nuevo producto o una oferta de último momento, sino en forma más estratégica.
Regla #8. Priorizar la rentabilidad
Posicionar un producto o servicio como la última novedad del mercado, lanzar una campaña de medios o invertir en un packaging sustentable puede resultar muy costoso, sobre todo si el negocio está en su primera etapa de desarrollo. Prioriza entonces aquellas acciones que te permitan tener resultados más concretos e inmediatos para construir una audiencia, como el lanzamiento de una oferta especial o el envío de bonos de descuento a través de una campaña de email marketing.
Regla #9. Medir y ajustar
Por último, y por más confiado que te sientas en cuanto a tus conocimientos y habilidades de ejecución de estrategias de marketing, toma decisiones basadas en datos. Analiza en forma periódica toda acción y campaña de comunicación y comercialización, determina cuál ha sido su impacto en términos de generación de leads y ventas, y realiza los cambios necesarios para alcanzar mejores resultados.
